単発の仕事からリピートさせるためのポイント


 

こんにちは。
ラストチャンス起業家コンサルタントの新垣覚です。

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在9年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも6か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか?

 

起業してビジネスをするとすぐにわかるのですが、単発の仕事は集客や売り上げに波ができてしまうので経営的には不安定な要素になります。

 

それに比べて、継続的にリピートしてくれたり、今流行の継続型の課金があるとビジネスはかなり安定します。このようなリピートさせることが難しい業種があるのも確かですが、考えようによってはリピートできないと言う事はありません。

 

コンサルティングをしていて気づくのは、いくらでも継続やリピートしてもらう余地があるのに、それをお客様に提案していないのはとてももったいないと言う事です。

 

今回は単発の仕事どうやってリピートさせるかと言うヒントをお伝えしたいと思います。

 

そもそもリピートしやすいお客様か?考える

まずは、あなたのお客様がいや、ビジネスがリピートしやすいか?と言うことを考える事がスタートになります。

 

そもそも、リピートしにくい商品を扱っていたり、リピートしやすくしにくいお客様を集めているとリピートさせる事はなかなか大変なことになってしまいます。

 

ただ、ここで諦めて欲しくないのはそもそもあなたがリピートしにくいお客様を集めている可能性はないか?ということも含めて考えて欲しいのです。

 

私のコンサルティングの例で言うと、あるサロンを経営している方のサポートをした時の事ですが、そのサロンの集客方法というのがホットペッパービューティーやそれに似た同行のポータルサイトに告知を多く載せるというものでした。

 

これらのポータルサイトは、検索で上位表示されるためある程度の集客効果はありますが、問題はクーポンが併用されるため、蓋を開けてみると来店するお客様は、「安いから来店した」というお客様ばかりでした。

 

サロンですので商品サービスはある程度継続性のあるものばかりでしたが、リピートはほとんどありませんでした。これはそもそも集客したお客様が「安いから来た」というリピート性のないお客様だったことが原因です。

 

そのサロンは、そのようなポータルサイトの集客を止めていただき、自社でお客様のリサーチのうえにリピートサービスを作ってもらいリピートできる基盤を作り安定的に収入を得られるようになりました。

 

ですから「ウチのお客様はリピートしないんだよ」と嘆く前に、そのようなリピートしないお客様を集客していないか?と言うところからチェックしてみてください。もしリピートしにくいお客様ですと、あなたの商品サービスや、集客方法など色々と修正変更していかなければ、この先もリピートさせる事は非常に難しいので、徐々に経営の体質改善をする必要があると思います。

 

まずはあなたのお客様の分析をしてみてください。

 

お客様の思考導線を理解する

リピートさせるにあたって、お客様の思考導線をしっかり理解することが大切になります。

 

例えば、ヘアサロンの例でいくと

・カットで来店したお客様が次に求めるものは何か?
・時間が経過して抱く不安や悩みは何か?
・口には出せないけどお願いしたい希望はないか?

 

などと言うことをしっかりと理解しないとリピートさせる商品サービスができません。これは本当にお客様のことをしっかりと理解してその裏の裏側の心理まで理解しないと難しいです。

 

同じくヘアサロンの例でいくと、20代の若い人が利用するヘアサロンと、シニアが利用するヘアーサロンではお客様の思考導線が異なります。

 

例えば、若い女性が行くヘアサロンでは、自分らしさや、流行がうまくミックスされたものが要求されます。その上で髪質を気にしたり、自宅でのセルフケアなどが気になったりします。

 

しかしシニアが利用するヘアーサロンの場合は、白髪染めのカラーリングなどがカットとともによく出る商品サービスです。このような商品サービスの場合、お客様が気になるのは白髪染めをした1ヵ月、2ヶ月先の根本の白髪が気になったり、加齢による髪質の劣化などが気になります。

 

このように考えても、若い女性とシニアでは求めるものがかなり異なるので、必然的に商品サービスも異なります。と言う事はリピートさせるための商品サービス構成も全て変わると言うことです。もちろん、シニアばかりいや若い女性ばかりと言うわけではないのでどこに絞っていいかわからないと言うこともあると思いますが、少なくてもそれらの層に合わせたリピートさせるための商品サービス体系ができていないことがほとんどです。

 

すべてのお客様を満足させるのは不可能ですが、あなたのビジネスの利益の8割を担っているお客様は誰か?点検してみて下さい。そのお客様にフィットするリピートするための商品サービスが見出せればまずは、合格だと思います。

 

私が今までコンサルティングで見てきたビジネスでは、そもそも継続性のある職種なのに全くフォローしていなかったり商品サービスのリピート性がなかったりと言うことでとてももったいない業種が多くかったです。

 

あなたのビジネスではいかがでしょうか?

 

あえて分割してみる

どのように継続性のある商品サービスを作っていいかわからないと言う質問をよくいただきます。

 

その際に絶対に忘れてはいけないのは、お客様が最終的にどういうことを望んでいるか?と言うことです。

 

先程のヘアカットの例で行けば、

・自分らしいヘアスタイルで自己主張したいのか?
・白髪を目立たなくすることで年齢より若く見せたいのか?

 

というお客様が望んでいるゴールをしっかりと理解することが大事です。そこであえて商品サービスを分割してみるということが大事になります。

 

商品サービスの分割と言うと意味がわからないかもしれませんが、例えばあなたがビジネスを始めたばかりでブログを開設したいと考えているとします。

 

アカウントの取り方からブログの構築方法、記事の書き方、集客につながる仕組みの作り方などを「集客方法」と言う形で1つで販売することも可能ですが、

 

そこをあえて

 

①アカウントの取り方からブログの初期設定
②ブログの記事の書き方を
③ブログカスタマイズ

 

と3つのパートに分けるとゴールは同じでも分割化できます。

 

しかしただ分割すればいいと言うわけでは無い事は注意してください。分割することで1つの時よりはより良くなる、達成感がある、楽しい、効果的などお客様にメリットがないといけません。

 

しかし私の経験から言えば、うまく分割ができれば一つ一つをより良くする事は比較的簡単なので、お客様のメリットを外さずに分割かを考えればいいと思います。

 

よくいただく質問で、単発が多い物販や、新規のお客様がほとんどの業種はどうしたらいいか?と言うものがあります。

 

そんな時に私がアドバイスするのは、他の業種を研究してみてくださいと言うことです。例えばケーキ屋さんがあります。

 

少し気にしてみて欲しいのですが、街にはケーキ屋さんがたくさんあります。ケーキ屋さんの特性として甘いものが好きな方が購入すると言うこともありますが、誕生日はお祝いなど記念日にケーキを買うと言う人が多いと思います。

 

誕生日なら年に一回しかありません。では、街のケーキ屋さんは年に一回の相手を待っているだけでしょうか?実際にケーキ屋さんでケーキを買って利用してみるといろいろなことがわかります。

 

あえてネタバラシはしませんが、単発でしか売れないような商品サービスでも工夫することでしっかりとリピートの回数を稼げると言うことがわかります。

 

あなたのビジネスサービスはいかがでしょうか?

 

とにかく入り口が大事

リピートさせるにはとにかく最初の入り口が大事です。今回の記事の最初の方で、そもそもあなたのお客様はリピートする可能性があるお客様でしょうか?と言う問いかけをしましたが、それも入り口の一つだと思います。

 

 

リピートさせるために関心のある人や、経済力のある人、興味を持ってくれる人、楽しんでくれるしっかりと集めないとお客様はいとも簡単に他のお店に行ったりリピートすることをしません。そのためには、どのような入り口を設置するかで結果が全く異なります。

 

きちんと入り口を適正化するためにはいろんな方法がありますが、まずはあなたのビジネスをお客様に理解してもらうことが最優先だと思います。具体的にはあなたの考えていることをきちんと情報発信し、あなたの商品サービスを理解してもらうために情報発信し、リピートしてもらうための根拠をしっかりと理解してもらうために情報発信する。とにかくきちんとした情報発信を継続するということが大事です。

 

また「ウチではこんな商品サービスをやっている」ということをお客様が100%知っていると言う事はありません。

 

このまえ聞いた名刺屋さんの話しなのですが、懇意にしている会社の社長が新しいパンフレットを持って遊びに来たそうです。聞くとパンフレットを刷新する事を考えネットで検索して業者を探して作ってもらったそうです。でもその名刺屋さんでもパンフレットの作成はやっているそうです。ただ単にお客様のその事をうまく認知させられなかったのがこの機会喪失の原因だった訳です。

 

お客様100%あなたのことを知らないという前提で全ての情報発信をすることが大事です。

 

その意味で見ると情報発信を頑張れば頑張るほどきちんとした入り口ができやすいと言うことが言えると思います。インターネットだけではなく、看板屋上りアナログ媒体への告知なども全て含まれるものです。

 

あなたの入り口はきちんと機能していますか?

 

まとめ

一つ確実に言える事は、リピートさせるための目標・目的を持たない限り、お客様はリピートしてくれないと言うことです。

 

ですからあなたのお客様がリピートしないと嘆く前に、リピートしやすい商品サービスの設定があるかをまずきちんと検証してください。

それと、同業者はあまり参考にしない方がスピーディーにリピートする商品サービスを作れることが多いです。頭を柔軟にして街に出てみると、リピートさせるための方法がたくさん見つかります。

 

特に新型コロナの世の中でオンラインが普及したためにリピートさせるための仕組みやアイディアが増えたと思います。

 

そのためにも、まずはお客様にどんなニーズがあるかをしっかりとリサーチしてみてください!!そこに必ずヒントが隠されています。

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

10年続く起業家を育てるコンサルタント新垣覚

今年で起業して10年を迎えました。10年前に貯金ゼロ、人脈ゼロ、資格なしで起業しましたが現在全国にクライアントをもつまでになりました。流行りのノウハウに惑わされることなく基礎を固めながら10年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか?