こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１２年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
起業してビジネスを始めると「マーケティング」という言葉を何度も何度も目にすることになります。
マーケティングと言う言葉はもはや専門用語ではなく、日常会話でも普通に出てくるようになりました。
でもマーケティングの意味は人それぞれで違います。意味が違えば解釈も変わります。
でもビジネスをする限りマーケティングとはずっと付き合っていかなければなりません。今回は、起業して12年間マーケティングをしてきた経験から色々とお伝えしたいと思います。
マーケティングとは？
ではマーケティングとは一体何でしょうか?多くの人は宣伝や広告と捉えているように感じます。決してそれは間違いだとは思いませんが、私たちのようなひとり型の自宅起業家の場合で考えた場合、儲かって余裕が出来るフェイズまでは宣伝や広告はなかなか難しいものです。
しかしビジネスをしていく上でマーケティングはしなくてはいけません。ですからマーケティングは広告や宣伝とイコールではありません。
他に最も有名なマーケティングの概念としては、ドラッカーが提唱した下記の言葉がよく知られています。
「マーケティングの狙いは、顧客と言うものをよく知って理解し、製品が顧客にぴったりとあって、ひとりでに売れてしまうようにすること。」
個人的には、この言葉は非常にしっくり来ます。私が起業して最初の頃もこの言葉をずいぶんと先輩の起業家から教えてもらいました。
このドラッカーの定義は魅力に満ちています。特に「ひとりでに売れてしまうようにすること」と言うのは誰もが夢見る理想的な状態です。
誰しもがこのような状況になればいいなと願望するはずです。特に近年ではインターネットの普及によりマーケティングがある程度オートメーション化できるようになりました。ですからドラッカーの定義が決して夢物語ではないと言う事は言えると思います。
他にもコトラーがマーケティングをこのように定義しています。
「マーケティングを最も短い言葉で定義すればニーズに応えて利益を上げる事だろう」
これもものすごく含蓄が深い言葉だと思います。実際ニーズがないものは決して売れないし、そのためにマーケティングは機能していると言っても過言ではありません。特に「利益を上げること」と言う事は非常に大事なことだと思います。
私のメンターの西田光弘さんは、マーケティングのことを「お金がチャリンチャリンと入ってくるようにすること」と表現していました。
個人的には、ひとり型の起業家はこのイメージが一番マーケティングの概念としてはフィットしてるように思います。
私のコンサルタントとしての経験からも、日々の行動の中で、いかにしてお金がチャリンと入ってくるようにすることにつなげるか?と言う事は常に意識していますが、それを意識していない起業家が非常に多いです。
特に、毎日ブログやSNSを書いていれば集客できると考えているような人が非常に多いです。「そのブログを書いたらチャリンとなりますか?」と質問をしたらほとんどの人が答えられません。
ビジネスの導線や、ブランディングなどいろいろな要素が絡み合ってはいますが、とにかくイメージとしてあなたが行った行動がチャリンとなってるようにデザインされているか?ということを意識して下さい。
お客様と1対1の試合みたいなもの
私はひとり型の自宅起業家は、とにかくお客様と1対1の試合を毎回しているようなものだと思います。中には、1000人10,000人というようなたくさんの人を相手にビジネスをしている人もいますが、1人型の起業家のほとんどが多くても数百名のお客様を相手することだと思います。
ですからほとんどの場合、お客様の顔や状態が把握できるサイズだと思います。その人たちに1対1で常に向き合うと言うイメージが必要だと思います。
ついつい新規客の開拓のために、お客様のイメージを広げすぎると言うのがほとんどの人のやってしまいがちなことですか、私はそれは違うなと感じます。
常に自分のお客様を見つめ、考え、共感し、どうやったらお客様がさらに良くなるか、満足するかと言うことに集中することが必要です。
そのためには、フェンシングや柔道の試合のように相手をじっと見つめ相手のことをしっかりと観察することが必要になります。試合と言うと勝ち負けがありますが、ビジネスの場合は勝ち負けではありません。あなたは1対1の試合をして、お客様をファンにすることが最終目標です。
ファンと言う言葉も曖昧ですが、あなたのことを信頼することだと思います。何よりもあなたを信頼してもらう事はチャリンとお金が鳴る第一歩です。
少しビジネスに慣れてくるとお客様一人ひとりの顔が見えにくくなってきます。そしてときには「お客様の替えはいくらでもいる」と言うような横柄な考え方に傾くこともあります。
でもほとんどのひとり型の自宅起業家にとってお客様はそんな部品のような存在ではありません。特にあなたを信頼して商品サービスを購入してきたお客様は、しっかりとフォローし続けなければいけません。それをせずに新規顧客ばかり見ているとあっという間に信頼という細い糸は切れてしまいます。
マーケティングを複雑に考えない
かつては商品サービスを作ればそれなりに何もしなくても売れる時代というものはありました。でも今は決してそんな時代ではありません。お客様から選ばれなければ私たち起業家はあっという間に淘汰されてしまいます。
そのために必要なのがマーケティングです。先ほどからマーケティングは1対1の試合のようなものだとお伝えしてきました。
ドラッカーは「顧客と言うものをよく知って理解し」と表現しました。これが全てを表していると思います。
私が大事だと思うマーケティングも一番最初にやるべきは『調査＝リサーチ』です。
私も含めてほとんどの起業家がこのリサーチが不足しています。リサーチはやってもやっても終わりのない奥の深い世界です。私のメンターの西田光弘さんは「お客様の脳みその中に手を突っ込む」と言う表現でお客様理解の大事さを伝えています。
少し、えぐい表現ですが、本当にそのような勢いでお客様のことを理解し、それこそ「お客様の脳の中を見る」というような感覚がなければすべてのリサーチが的外れになってしまいます。リサーチがずれるとこの後のすべての方策がずれてしまいますので、決してお金がチャリンとなる事はありません。ですから一番真っ先に時間をかけるのはリサーチであることは間違いありません。
ひとり型の自宅起業家の場合、リサーチがしっかりできればマーケティングの8割は終了したといっても過言ではないです。
その後の売るための方法やノウハウは、探せばいくらでもあります。でもお客様の頭の中についての情報はあなたが探し出すしかないのです。
具体的なリサーチの方法については「初心者のためのマーケティングリサーチ方法」「【ツール付き】実際のリサーチ方法」という記事で詳しく説明したのでぜひ読んでみてください。
今回は大事なリサーチについての説明は割愛しますが、とにかくマーケティングはシンプルにすることが大事だと言う事は覚えていて下さい！
まとめ
今回はいろんな捉え方をされているマーケティングについて私なりの考え方をお伝えしました。
これが間違いなく正解だと言うことではありません。それくらいマーケティングの考え方はいろいろありますし、学べば学ぶほど、深い世界です。
でも私たちはまず稼がなくてはいけません。マーケティングを学ぶだけでは片手落ちなのです逆に言えば、あなたがやってきたことでお金がチャリンとなっていたとしたらそれが正しいマーケティングだと思います。
マーケティングには正解不正解は無い世界です。結果が全てです。その意味ではあえてマーケティングを複雑に考えずに、あなたらしくとにかくシンプルにお金がチャリンとなる最短距離を見つけてほしいと思います。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して１１年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が１０年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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