こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１２年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
起業すると言葉では説明できない事に遭遇する事がよくあります。
今でも私が印象に残っているのは私が人生のピンチになった時に必ず救世主のような人が現れた事です。これ以上はないタイミングで私の前に現れで私を助けてくれました。
そんな経験もあるので私は自分の「あり方」ってとても大事だと考えています。今回はその「あり方」の中でも「与える」事についてお伝えしたいと思います。
誰でもあげるよりもらいたい
人は元来、もらう事が好きです。お花をもらうと誰でも嬉しくなります。おそらく人間がまだ猿人の頃からこの習慣はあったのでは？と思います。
他にも、誕生日のプレゼント。あれはいくつになっても嬉しいものです。プロ野球の試合の時、選手がサインボールを観客席に投げ入れますがあれも嬉しいですよね！
あと少し、マニアックな事で言えばコンサートなどでアーティストがギターのピックなどを観客席に投げ入れるのも好きです。
金額の問題ではなく「想い」が伝わるものをもらうと嬉しくなりますよね。
一方で恋愛の時のプレゼントとかは少し意味合いが変わりますよね（苦笑）時に関心を引くためだったり、時に裏心があったりします。
そういうプレゼントってあげてはいるんですが、欲しがっているんですね。だからもらう方も警戒心をもったり素直に喜べなかったりします。
同じ「もらう」事でも人はその意味合いを繊細に判別します。
返報性の原理
あげたり、もらったりする中で覚えておきたい事があります。それは「返報性の原理」です。
返報性の原理とは人は他人に対して借りができた場合、それを返そうとする心理を差します。
日常生活でも、ご飯をおごってもらったら「今度はお返しに私がおごりますね」なんていう話はよくありますよね？
この返報性の原理は悪用するとダメですが良い形で使うと人間関係を良好にしたりビジネスで上手くつかえたりします。
返報性の原理に関しては絶対に絶対に読んでほしい本があります。ロバート・Ｂ・チャルディーニ さんが書いた「影響力の武器」という本です。
この本には社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか？ ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著です。
初版が１９９１年ですが現在すでに第三版になりアップデートされている素晴らしい本です。この本には返報性の原理に関する内容が豊富に書いてあるので必読です。
返報性の原理とは普遍なものです。ですからこれを理解する事でビジネスに採り入れる事はきわめて有効です。
ビジネスは与える事で回りだす
起業当初、与える事がスタートという意味がよく分かりませんでした。お金もなく不安ばっかりでこっちの方がもらいたいよ！と思っていたくらいでした。
だから、最初は与える事なんて考えられませんでした。少しでも楽して儲けよう、つまり奪う事しか考えていませんでした。
違う例で考えたら分かりますが２つの食堂があり、ひとつのお店は損しないように律儀に毎回食べ物を計量してよそおっています。もうひとつのお店はおおらかで時々、サービスで大盛りにしてくれたりします。流行るのはどの店でしょうか？答えは明らかですよね。
自分以外のビジネスで考えればすぐに理解できるのですが、自分の事となるとなかなかそうはいかないのがビジネスの難しいところです。
ですから起業当初の私は奪おうとしているのでそれをお客様に感じ取られて上手くいきませんでした。
そんな中で私が学んでいたのはダイレクトレスポンスマーケティングでした。弱者はこれしかない！と感じ必死に学んでいました。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは情報の受け手に、「返信」という行動を促すマーケティング手法です。
普通広告は、特定の対象者に何かを伝えることを目的とします。ダイレクトレスポンス マーケティングは、単に伝えるだけでなく、返信というアクションを起させるところに最大の違いがあります。
一番分りやすい例を挙げれば、化粧品のファンケルのCMを見ればすぐに分かります。高品質な試供品を試してみませんか？と広告をうち、それに反応した方にセールスを行っていくのです。
このダイレクトレスポンスマーケティングの中で返信してもらうために、お客様が興味をもったり関心をもってもらう必要があるのですがその一番スタンダードなのがプレゼントつまり「あげる」事なのです。
私はここに目をつけて必死に喜ばれる「あげるもの」を考えました。
商品サービスを無料で試してもらう
下手なプレゼントは相手にしてもらえないし、コストのかかるプレゼントは実現不可能なので何をあげるか試行錯誤が続きました。
無料レポートを作成してみたり、ツールをプレゼントしたりしましたが反応は芳しくありませんでした。
追い込まれた私が考えたのは私のコンサルティングを体験として１ヶ月無料で提供するという無謀な企画でした。
無料でも本気でコンサルティングして、結果を出してもらう！１ヶ月過ぎて気に入れば契約してもらい、そうでなければ気持ちよく終了してもらう。後腐れなしで。それをお客様に明示して募集しました。
結果、大成功になりました。無料なので来たお客様もいましたし、私に関心があって来た方もいました。１年の間に５０人くらいの方と出会う事が出来ました。その中からコンサルティングに契約してくれる人や私の他の商品サービスを契約してくれる方が出てきました。
当時、私のコンサルティングは１ヶ月で15,000円とめちゃくちゃ安かったですが、初めて契約してくれた方は法人の代表でした。その経験が本当に自信になりその後の私の基盤となりました。ビジネスの将来性に確信がもてたのもその時からでした。
落ち着いて考えると、まず「与える」というのは本当だ！と思います。もし私が先に与えず、先程の例でいけば無料でコンサルティングを体験！ではなく5,000円とかディスカウントで提供していたら全く反応はなかったと思います。
１か月無料の体験コンサルに応募してくれた方に、アンケートを取ると「他と違う感じがした」「本気度を感じた」「真面目さを感じた」というものと同時に「何かしてあげたくなった」という言葉をもらいました。今となっては想いが伝わって本当に良かったと思います。
与えれば与えるほど上手くいく
１か月無料の体験コンサルでの反応に味をしめて、それから色んな無料プレゼントを作成しました。ここまで来ると「リスト取り」とかではなく、どうやったら喜んでもらえるか？自分自身が楽しみながら無料プレゼントを作成していました。無料レポート、無料講座、無料企画・・・まず与える事は誰かを勇気づけるという事も学びました。
その際に「出し惜しみ」はしない事を心がけていました。常に全力。ですから無料個別相談でも３時間とか話をした事もありました。ビジネス的に言うとどうなんだろう？という事はありますが当時の私の目標はとにかく「出し惜しみ」しないという事で躊躇する事なく行動できました。
よくクライアント様からいただく質問に「出し惜しみせず、すべて出したらその後はどうすればいいのですか？」というものがありますが、答えはシンプルで「さらに向上して与えればいい」です。出し惜しみは不信感を招くだけでなく、自分の底の浅さもお客様にバレる事だと思います。だから全力ですべて出しきればいいと思います。
実際に私もすべて与えたら空っぽになってしまいました。でも不思議な事に空っぽになった器には何でも注ぎ込めるように新しい経験や学び、スキルがどんどん入ってきました。断捨離と同じメカニズムかもしれませんね。捨てる事に関しては「起業家は捨て続けなければ前に進めない」という記事に詳しく書きましたので宜しければ読んでみて下さい。
まとめ
先に与える事で「返報性の原理」が働き、相手がもらってばかりでは申し訳ないので何かお返しをしたくなる原理があるとお伝えしました。
これはこれで合っていると実感できるのですが、私は与える事のメリットはまだ他にあると思います。
お誕生日プレゼントを選んでいる時ってウキウキしませんか？相手が喜んだり、びっくりしたり・・・色んな事を考えるとある意味プレゼントをもらうよりも楽しい気持ちになります。
楽しい気持ちは高い周波数だと思います。でもその周波数に共鳴する人が集まれば同じように相手を思いやったりやさしい人が集まる事になります。つまり同じような価値観や周波数の人が集まるという事です。
それらの集まりは自然にwin-winの関係を望み、その輪がどんどん広がると思います。奪い合う事とは無縁の関係性が自然に出来上がるのです。
奪うのでは与える事で自然に豊かな人間関係が育まれるのはそれほど難しくはないと思います。それはあなたが「与える」事から始まるのです♪
最後まで読んでいただきありがとうございました。
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して１１年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が１０年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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