こんにちは。
自分自身で「自分をコンサルティング」して問題を解決してビジネスを成長させる起業家を育てる新垣覚です。
サラリーマンからコンサルタントとして「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で13年目を迎える私のコンサルティングスキルと経験のすべてをお伝えします。
自立した起業家として自分自身をコンサルティングしてビジネスの結果を出しませんか？
特に、カウンセラーさんやコンサルタントさん
コーチなどの無形のサービスを販売している
起業家さんに多いのですが
どこまで「無料」で出して
そこから「有料」にするか？
分からないという質問をよく頂きます。
これらの仕事は主に「話す」事により
サービスが結実します。
ですから、傍から見るとものすごく
コンビニエンスに見られます。
もっとハッキリ言えば
「タダ」を要求される事があります。
でも、素人が回答している訳では
なく、曲がりなりにもプロの提供する
アドバイスなので
その裏にはたくさんの学びや経験
気づきなどがあります。
それによってお客様にメリット
を提供する訳です。
ですから「タダ」という事は
ありえません。
芸術家ピカソのこのエピソードをご存知でしょうか？
ある日、ピカソがマーケットを歩いていると、手に一枚の紙を持った見知らぬ女性がこう話しかけてきたそうです。
「ピカソさん、私あなたの大ファンなんです。この紙に一つ絵を描いてくれませんか？」
ピカソは彼女に微笑み、たった30秒ほどで小さいながらも美しい絵を描きました。そして、彼女へと手渡しこう続けます。
「この絵の価格は、100万ドルです」
女性は驚きました。
「ピカソさん、だってこの絵を描くのにたったの『30秒』しかかかっていないのですよ？」
ピカソは笑います。
「30年と30秒ですよ」
このエピソードはあなたにとって大げさかもしれませんが
まだ起業したての頃は経験も浅いので
このあたりを強く出しきれずに
ついつい無料でやってしまう事があります。
プロという観点からすれば無料は
ありえませんが、
ひるがえって考えると
起業したての頃はお客様がいません。
ですから「体験」してもらうという目的で
無料で提供する事はアリです。
これを決めずに
“本当は有料でしたいけど
足元見られそうなのでタダで仕方なく”
ではダメです。
でも、自分で「体験」してもらうために
無料と設定するとそこから色んな事を
決めなくてはいけません。
・時間
・無料の際の着地点
・有料にどう繋げるか？
・次回のアポイントメント
ここで、しっかりと割り切って考えなくては
いけないポイントがあります。
それはカリスマコンサルタントでも
カリスマコーチでもカリスマカウンセラー
でも一発で問題解決できるなんて事は
ありえないという事実を認識する事です。
無料の際も有料の際も相談者は
１回で問題が解決すると誤解しています。
提供する側がきちんと説明していないせいですが・・・
現実的には本当に問題を解決しようとしたら
１回では済まないので、その次をきちんと
提示しなくてはお客様は分からないのです。
そのような意味ではしっかりと導線を
作る事は超大事です。
それをふまえて「体験」として無料を
設定して下さい。
むしろ、お客様がいなくて暇なら
どんどんこの考え方で「体験」無料版
をやった方がいいです。
その方が成約にも繋がりやすくなりますし
あなたのサービスが本当に価値があるもの
ならば、肌でそれを感じてもらえます。
実際、私もコンサルタントとして
起業した時は無料で１か月！体験コンサル
をしていました。
実はその時に御縁のあったお客様
で今も繋がっている方が多いです。
無料もしっかりと導線を作ることで
結果的には利益になる事もあるのです。
ずいぶん前からFree戦略がブームにも
なっていたので多くの人が使っています。
ちょっとやそっとの無料では
振り向かれにくくなっているのも事実です。
でも、焦らずにきちんとペルソナを
設定してリサーチをしたうえで
導線を企画すれば反応がゼロという事
はありません。
どのように、そのあたりを
作り込むか？が勝負です。
あなたの商品やサービスは
どのように設定していますか？
でも時には無料もアリ！
と覚えておいて下さいね (^_^)
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して13年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が13年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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