「知られている」だけでは集客はできない


 

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

 

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

 

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在9年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも6か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか?

 

 

起業して1,2年とにかくブログを書きまくりました。アメーバブログと地元のてぃーだブログの2つを運営していました。他にも異業種交流会やFacebookなども積極的に利用していました。

 

まったく人脈ゼロから起業したのでこれらの活動でずいぶん知り合いや友達ができました。しかし「知られている」だけでは集客はおろかビジネスにはなりませんでした。今回はどうすれば「知っている人」から脱却できるか?をお伝えしたいと思います。

 

 

自信をこっぱみじんにされた出来事

ブログのアクセス数も良くなり、それなりにコメントや反応が良くなった頃に30名ばかり入るセミナールームを借りてセミナーを企画した事があります。

 

募集をかけてみたところ・・・前日になっても反応がありません。沖縄の人は前売り券を買わない事で有名なので、これは当日に来るんだなと思って楽観視していました。

 

しかし、当日来たのはゼロ人でした(爆)セミナールームの担当者にお願いして1時間も経たないうちに逃げるように家に帰りました。とても恥ずかしかったです。

 

 

ブログで少し有名になったと思ったらこのありさまです。これは私の集客についての考え方を根本から変えるきっかけになりました。二度と恥ずかしい思いはしたくない!とその時に決意しました。

 

 

「知られているだけ」は知られていない

とてもシンプルな事なのですが「知られている」だけでは知られていない事と大して変わらないと思います。

 

その証拠に、イベントなどで私を知っているという人に会う機会に、必ずと言っていいほど、「お顔をよく知っていますが何をされている方ですか?」と質問される事が多かったです。

 

自分なりには肩書きやポジショニングをしっかりと決めてから取り組んできたつもりでしたが全然、伝わっていなかったのです。私のコンサルティングを受けた事のある人は分かると思いますが私は「肩書き」や「ポジショニング」はしつこいほどにやります。それは以前の私自身の失敗をあなたにしてほしくないからなのです。

 

とにかく、少々知られているくらいなら変に自信はもたずに「自分は全然知られていない」と決めて行動する方がズレはないと思います。

 

「知られている」というのはドライブで車窓から見た看板くらいのものです。記憶にかろうじて残像として残っているだけで詳しくは覚えられてはいないのです。

 

 

どうしたら集客に繋がるのか?

ビジネスでのお客様との関係をいつも私はこう説明しています。

 

認知→関心→行動

 

つまり、知ってもらい、その次にあなたに関心を持ってもらう必用があるのです。この認知から関心へのステップアップは山ほど高い壁があります。

 

それをさらに細分化すると、下記のように私のメンターのひとりである長綱茂雄さんはお客様との5つの関係を説明しています。

 

 

一番下の階層が「回遊魚」です。これはあなたの事を知らない大勢の人たちの事です。この社会を自由きままに移動しています。

 

そこからもうひとつ上の階層が「見込み客」です。これは少しだけあなたの事を知っている、もしくは関心を持ち始めている状態です。まだお客様にはなっていない状態です。

 

次の階層になり初めて、「お客様」になります。これはあなたから商品やサービスを購入した方です。ここから上はあなたにも想像がつき易いはずです。

 

この「見込み客」→「お客様」へ移行の段階が集客の要になります。前述の私のセミナーは回遊魚を見込み客化もせずにいきなりお客様にしようとしていたのがまず間違いだったのです。

 

 

どうすれば「見込み客」→「お客様」になるか?

さきほどの図をもう一度、見て欲しいのですが、階層が上がるにつれて教育が進む事になっています。これをブランディングといいます。

 

ブランディングするにはまず、お客様に信用してもらう事が必用です。そして信用→信頼に変えてもらう事が必用です。

 

 

信用とは:  確かなものと信じて受け入れることです。
信頼とは:  信じて頼る事です。

 

 

私は信用を積み重ねた状態が信頼だと思います。ですから数が必用になります。名著「7つの習慣」の中に「信頼口座」という考え方が出てきます。

 

信頼口座とは、人間関係においての信頼のレベルを表す比喩表現です。あなたはお客様との間に仮想の口座を開く事をイメージして下さい。そしてお金の銀行口座のように信頼の出し入れが行われるのです。

 

あなたが、お客様に対して

 

・知識を与える
・感謝する
・共感する
・プレゼントする
・助けてあげる
・サポートする
・誠実に対応する
・笑顔をあげる
・お客様が得する事をする
・期待に沿う
・希望を与える
・話を聞いてあげる
    etc・・・

 

などする事で口座に信頼がたまります。逆にあなたがお客様

 

・奪う
・無視する
・蔑む
・助けない
・期待に背く
・話を聞かない
・失望させる

 

と信頼残高がどんどん減ります。見込み客→お客様への階段を登ってもらうにはこの信頼残高をあなたから貯める事がポイントなのです。

 

この信頼残高があれば、お客様は今度はあなたの言うことを聞いてくれるでしょう。逆にこれが無いと私のセミナーのように誰も来なくなるのです。

 

ですから凡人起業家の集客の基本は十分な信頼残高を事前に貯めておく事が重要です。

 

 

信頼口座に例外はない

信頼口座を貯めるには見込み客との接触回数がまず必用になる事が分かると思います。そうでなければ

・知識を与える
・感謝する
・共感する
・プレゼントする
・助けてあげる
・サポートする
・誠実に対応する
・笑顔をあげる
・お客様が得する事をする
・期待に沿う
・希望を与える
・話を聞いてあげる
    etc・・・
    
    
なんて出来ません。
ですから、まず手始めにどうやって接触回数を増やすか?考える事はとても有意義な事です。

 

7つの習慣には「親しい人ほど、信頼の預け入れは多くしなくてはいけない」とあります。よく一度、関係が構築できたと思い込んで新規客ばかりに媚びを売り、既存客を失客する人がいます。

 

ですから、信頼口座には親しい、近い人ほどこまめなケアが必用です。夫婦関係や家族関係と同じかもしれないですね(笑)

 

もっと言えば、見込み客やお客様にはそれぞれで対応の仕方が変わるという事です。あなたが懇意にしているレストランがあるとしましょう。いつまでも他人行儀によそよそしかったらイヤですよね。でもタメ口でベタベタなのもイヤでしょう?

 

ましく同じような関係性があなたのビジネスでも求められているのです。

 

 

まとめ

集客のノウハウを期待した人には少しがっかりの内容かもしれませんが、今回お伝えした事を自分の得意なツールやSNSなどで実践すればいいと思います。

 

基本は「信頼口座」「接触回数」「親しい人ほどケア」です。特に今はSNSでそれがいとも簡単に出来るので本当に良い時代になったと思います。

 

よく自分の事ばかりアップして他人と交流しないSNSの利用をしている人がいますがどこに問題があるか?もうあなたはご存知ですよね?

 

はい!基礎を理解しましたね。ぜひ今度はガンガン実践してみて下さい。

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

凡人起業家のための夢実現コンサルタント新垣覚

自身が「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」で起業したが今は全国にクライアントをもつコンサルタントに成り上がった経験から凡人起業家を「お客様から選ばれ稼ぎ続ける起業家」に変える事がミッション。