こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。
もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。
「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在９年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも６か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
起業家のあなたは「仕事が欲しい!」「注文が欲しい!」と思っていませんか?あなたに限らず、みんな同じ気持ちだと思います。
起業して、ビジネスをしているからには仕事を受注しないと生活できません。
“どうやったら仕事が取れるか？”
いつも考えていると思います。でも、これからの時代はただ待っていても仕事は取れません。残念な事に実際に今回のコロナの中で仕事を失った人も多いです。
今までとは違う競争の世界の中に私たちはいます。自分の仕事を継続していけるか?今回は仕事をどうやって作るかと言う視点から考えていきたいと思います。
仕事を受注するのは難しい
この記事を読んでいる方の中には紹介を多くもらっている方もいると思います。逆に紹介とはあまり関係のないビジネスをされている方もいると思います。
いずれにしても紹介のように人から、1回仕事をもらえると言うのはとても幸運なことだと思います。ただ、他人を介してでも、自分から直接でも、仕事をいただくという事はとても難しいことだと思いませんか?
こちらが生活を立てるためにビジネスをしているのに対して、お客様はそうではありません。タイミングがずれるとお互いのニーズにもズレが生じます。
よく、煽ってくるような言葉で仕事を取ろうとしたり成約しようとしたりする人を見ますが、なかなかうまくいかないのが現実です。
お客様は本当に必要でないものは買わないですし、コロナの今それにさらに拍車がかかっています。
待っているだけでは仕事にありつけないと言う現実が今あるのです。
仕事を創造する
あなたがどんなビジネスをしているかにかかわらず、お客様の獲得のためにどんどんと仕事を作っていく必要があります。
これは特にひとり型の起業家にとっては命題のようなものです。自分の仕事をドンドン創り回していかなければビジネスが成り立たちません。
自分で仕事を作るといっても複雑な事ではありません。よく言われているのが次の2つです。
【マーケットインによる仕事の作り方】
これはお客様や市場の買い手の立場になって必要とするものを提供しようと言うような売り方商品の作り方です。
【プロダクトアウトによる仕事の作り方】
これは商品を売る側からどの商品を作り提案していくと言うような考え方です。
では、手法としては売り手側からなのか？作り手側からなのか？と言う違いはありますが、結果としては「自分が選ばれる」ということが大事なことです。
一般的にはマーケットインの商品サービスがお客様が購入しやすいと言われています。なぜならば、マーケットインの際の商品サービスの開発は徹底的にお客様をリサーチした上で出てくるものだからです。
その結果、「お客様が欲しい」と出てくるものだからです。その際のリサーチに出てくるのはほとんどが現実に起きていたり、もうすでに顕在化している問題が多いからです。
そのためにそれらのことを解決するためにお客様が購入したくなる、あるいは購入しやすくなる商品サービスになります。
一見、良い事ばかりのようですが、私たちは、離れ小島でビジネスをしているわけではありません。すでにマーケットインの商品サービスは巷にたくさん溢れているように感じます。
ですから、あなたなりの視点からプロダクトアウトの商品サービスを作ると言うこともが必要なことだと思います。
その際に必要なのは「誰に向けてそれを売るか」と言うことです。プロダクトアウトの商品サービスを作るにあたってもお客様の徹底的なリサーチは必要になります。
しかし結論として「あなたの考え」や、「想い」がプロダクトアウトの商品サービスの命になりますので、ここを磨きつつ、売れる商品サービスに仕上げていくという難しさがあります。
でも、私たちひとり型の起業家は、完全にマーケットインのサービスだとか、完全にプロダクトアウトの商品サービスと言うふうに区切るのは危険な気がします。
もう少しわかりやすく説明します。プロダクトアウトの有名なものといえば、iPhoneがあるでしょう。iPhoneが出た当時私たちはその価値がなかなか理解できませんでした。
特に日本においては輸入が遅れたこともありiPhoneが生まれたにもかかわらず相変わらずガラパゴス携帯の進化は止まりませんでした。
私も当時、妻がiPhoneを早速使い始めていたのですが、私は当時の電話に求める機能は「防水」「丈夫」丈と言うこの2つでしたので、iPhoneのようにその機能がない携帯電話には全く魅力を感じていませんでした。
しかし今思えば、iPhoneの魅力を当時すでに認識していた人も多くいました。ニーズがゼロという事ではありませんでした。
それから後の事はもう言うまでもないでしょうiPhoneは一番人気になりiPhoneを引き金にスマートフォンがどんどんと日本でも普及し、ガラパゴス携帯は市場から駆逐されました。
プロダクトアウトの商品はサービスはこのように認知されるまで少し時間がかかると言うことがあります。ですから私たちひとり型の起業家が商品サービスを作るときにプロダクトアウトに偏りすぎると認知までの時間がかかるので体力が持たないという危険があります。
ですから私はあえてマーケットインとプロダクトアウトハイブリット型の商品サービス開発と言うものが良いのではと考えています。
ハイブリット型商品サービス作りとは?
カッコよく書きましたが、マーケットインとプロダクトアウト良いとこ取りをして商品サービス開発をしましょうよ！というのがその言葉の意味です。
基本はマーケットインの手法でお客様のリサーチを重ねていくのですが、そこにあなたの考えや想いを少し強めに載せていくような商品サービスの作り方をイメージして欲しいです。
ただこのような商品サービスは認知されにくい、もしくは認知がまだされていないということもありますので、いきなりそれをメインとして売る事は難しいです。
ですからまずは見込み客に理解しやすいものから売っていき最終的にバックエンド商品としてそういったものを用意する必要があると思います。
調子の良いことを言っていますが、私は商品サービスを開発するのが好きで、特にプロダクトアウトで自分の想いをまず形にした商品サービスをたくさん開発してきましたが、やはりすぐには売れにくいものが多かったです。(苦笑)
やはりお客様あってのプロダクトアウトと言えます。お客様の協力なしにはありえないものなので、今まで以上にお客様に丁寧に寄り添う必要があります。
そのために必要なのはやはり「お客様をあなたのファンにする」ということが1番大事だと痛感しています。
ファンと言うのはあなたのことを信頼しているということと同義です。あなたが提案する事だったらとりあえずまず聞いてみようとか、あなたが言うことだから間違いないというような人たちを増やすということです。
そのためには先ほど、丁寧にお客様に寄り添うとお伝えしましたが日常的にお客様に対してメリットを提供しているか？ということにも大きく関わってくることだと思います。
一言で言うと既存顧客のフォローが重要なカギになります。私も今までの反省の上に、改めてお客様へのフォローと言うものを意識してやっているのですが、先日8年ぶりにのお客様からメールが来て色々とお話ができました。とてもうれしかったです。
8年と言う月日は私自身そのお客様のことを忘れかけていましたし、お客様もきっと忘れていたでしょうが私を思い出してくれたのです。そしてそのお客様が選んだのはかなりプロダクトアウト寄りな商品サービスでした。
このことからも私はハイブリット型の商品サービスのを作ると言う事は無駄ではないなと感じています。マーケットインにしろ、プロダクトアウトにしろ、ハイブリットにしろ、最終的にお客様をどれだけ満足させられるか？という事が重要なことになります。
最後に私がお伝えしたいのは、「待っていてお客様から仕事をもらう」というような甘い考えは捨てたほうがいいということです。
お客様のことを考え尽くし商品サービスをどんどんと回転させ提案していくイメージ。これが私たち1人型の起業家にとってのこれからの姿だと思います。
まとめ
実際のところ仕事を待っていると言う状態は精神衛生上良くないです。ビジネスには良い時期もあるし悪い時もあります。
でも1つ言えるのは「あなたから動かないビジネスが動かない」という事実があるということです。
あなたから動くという事はいろいろあると思います。先ほどからお伝えしているようなお客様のフォローもそうでしょうし、まだあなたのお客様になっていない人に向けての情報発信もそうでしょう。絶え間ないリサーチもそうでしょうしライバルの研究も欠かせません。
実はこのようなトータルの活動していかないと良い商品サービスが開発できないと言うことがあります。「私は協会からの商品サービスを売っているから大丈夫」とか「私はフランチャイズだから大丈夫」と言う人もいますが本当にそうでしょうか?
それらの商品サービスはどこでも買えるという側面があります。代わりがたくさんあると言う事は、あなたが選ばれない可能性も高いと言うことです。
ですから既に決まっている商品サービスばかりを売っている人は今からでも遅くないので、自分なりの商品サービスをどんどん開発していくことをお勧めします。
その商品サービスを作ると言う過程でお客様のことを知るための活動が大きな意味を成します。大抵の場合が、お客様のことをよく理解できていません。だからお客様理解のために商品サービスを開発すると言っても過言ではないです。
コロナの影響で私たちのビジネスはサバイバルの様相を呈してきました。でも前向きにお客様のためだけにこれからも頑張っていきたいですね。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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