こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない起業家のためのコンサルタント新垣覚です。
もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。
「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在８年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。その経験と個別サポートで「ゼロスタートの起業家」を「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
クライアント様のコンサルティングをしているとほとんどのお客様が商品サービスを売ろうとしています。
えっ？そんなのあたりまえじゃない。ビジネスだもの。そう思う方も多いと思います。でもここに「売り手」と「書い手」の見え方や感じ方の違いがあります。
そんなのコンサルタントの知ったかぶりではないの？と疑問視する人もいると思いますが、私は「セールスコピーライティング」という文章だけでセールスする仕事もしているので分かるのですが、商品サービスを売ろうとすると100%売れません。
「すべての人はセールスされる事が嫌い」だからです。誰でも自分の意思で、自分のタイミングで購入したいのです。
今回は商品サービスを販売するのではなく何を売るの？という事をお伝えしていきます。
商品サービスを売ろうとすると失敗する
起業して９年目になりますし、今までたくさんのクライアント様のコンサルもしたのでのでハッキリと断言できるのですが、商品サービスを売ろうとするとお客様は逃げます。
買ってくれるの前に、見事に逃げていきます。小学校のお子さんがいる方は分かると思いますがPTAの役員決めの時みたいにササッと波が引くように逃げていきます。
それはきっとあなたも同じ気持ちなのではないでしょうか？業者さんがピタッとあなたと視線を合わせてニコニコと揉み手で近づいてきたら逃げますよね？
これは人間の本能ですからしょうがないです。なぜか？「商品サービスを売ろうとしている人は自分の事しか考えていない」と思われるからです。
“商売だから何か売らんといけないじゃん” ←はい！これ完全に売り手の考え方です。だって買い手であるお客様は心の準備も出来ていなければ、そもそも今が買うタイミングとも思っていないからです。
最終的に「売る」としても、「この人、自分の事しか考えていない」と思われた時点でビジネスとしてはお終いです。
綺麗事を言うな！とお叱りを受けそうですが、９年間、コンサルティングという形の無い売りにくい商品サービスを売ってきた私の経験から言うとまず「自分のために」から「お客様のために」へと、発想を180度転換することが必用だと思います。
そのためにはあなたの「セールスの定義」から変える必用があります。セールスはそもそも営業とは、いやがるお客様に無理無理に押し込んで売るものでもなければ、騙したり泣きついてするものではないからです。
お客様のメリットのために「売り手」と「買い手」がパートナーシップに基づいて行われるのがセールスだからです。
値打ち＝価値
でも、商品サービスを売るな！と言ってもそれは難しい！あなたはそう思う事でしょう。
いきなりなんですが、商品サービスを「値打ち」と置き換えてみてはいかがでしょうか？
値打ちとは価値です。分かりやすい例で考えてみましょう。
私が画期的なダイエット商品を開発したとします。商品名を仮に「ミラクル新垣ダイエット」（苦笑）とします。
あなたに歩み寄り、「画期的なダイエット商品が出来たんです！ミラクル新垣ダイエット買いませんか？」と言ってもあなたは「？？」でしょう。
でも、「食べる量を減らさなくても１週間で３キロは痩せる方法がありますが興味ありますか？」と言ったらどうでしょう？少し興味が出てきたのではないでしょうか？
もうひとつ進めて、「久しぶりの同窓会で“全然変わらないね！！！”と驚かれたくないですか？」とか「４週間で気になる健康診断の数値がほとんど改善する方法があるのですが」とか「着れなくなった礼服が２週間で着れるくらいに確実に痩せる方法知りたくないですか？」
なんて提案されたらどうでしょうか？一切、商品名も値段も出していませんがまず「興味」をもつと思います。
この心理をもう少しバラしてみると、値打ちや価値を少しでも感じたから興味をもったのではないでしょうか？もし、痩せている事に悩んでいる人がさきほどの話を聞いても全く興味は持たないはずです。
お客様にピタリと合う「値打ち＝価値」をパートナーシップを元に提案する事でセールスでもセールスではなくなるのです。
「お客様がどうなりたいのか」「何を求めているのか？」「何に悩んでいるのか？」に対するアンサーをあなたが伝える事でお客様の「すべての人はセールスされる事が嫌い」という壁を超えていけます。ほとんどの人がこの壁に阻まれて先に進めていません。ですから商品サービスの事はその後にしっかりと説明して理解してもらえばいいのです！
すべてはお客様の理解から
どんな商品サービスを販売するにしても「お客様を理解する」事なしに売れる事はありません。あなたがもし、有名人だったりインフルエンサーであれば話は別ですが・・・・
お客様の理解のために私が具体的にしている事は「お客様になりきる」する事です。これはコンサルティングの時もコピーライティングを書いている時もしている事です。
お客様の生活パターンや価値観、日々の生活、趣味色んな事をインプットして“なりきる”ようにしています。その中で出てきた事を実際にお客様にインタビューする事もあります。すると「何でそんなに分かるんですか？」と驚かれる事もあります（笑）
お亡くなりなられた志村けんさんも台本に「電柱でつまずく」としか書いてない事を演じるにあたって、お笑いにするには「その人が会社でなにがあったのか」「なんでこうなったか」を考えないと面白くならない。「人は酔っている姿を見ただけじゃ面白いとは思わない」と語ったインタビューを読んだ事があります。
志村けんさんみたいになりきるのは難しくても、自分なりに感情移入したり「お客様になりきる」事は可能だと思うのでお試しください。
それが難しいようでしたら、お客様に直接インタビューする事も効果があります。その際には慢然と質問しても焦点がボケるので厳選した質問集を使っています。これはまた今度紹介しますね！
お客様の気持ちに寄り添えるのが自然に出来るようになると、不思議な事に商品サービスがひとりでに売れだします。ですから少し乱暴な言い方かもしれませんが、商品サービスが思うように売れていないとしたらお客様の理解が不十分だとも言えます。この事は常に私も気をつけている事なので、あなたにも共有してほしいと思います！
まとめ
商品サービスを売らずに、「値打ち＝価値」を売れ！と言っても最初は理解に苦しむかもしれません。
最後にもうひとつアドバイスをするとしたら、値打ち＝価値をもう少し分かりやすいようにすると、「お客様の心の動き」と言えるかもしれません。
あなたの商品サービスにふれる事で、お客様の心が「嬉しい」「幸せ」「楽しい」「満足」「スッキリ」「清らか」「爽快」などポジティブに変化するはずです。マーケティングでは 「ベネフィット」と言う事もあります。少しメリットという言葉にも似ています。
『大辞林第三版』によると、ベネフィットとメリットの言葉の意味として以下の説明があります。
▼ ベネフィット
時間の短縮や作業の軽減など、その商品を使用することで得られる利便性や満足感。
▼ メリット
ある物事を行なって生じる利益。得るもの
先程のダイエットの例でいけば
・３キロ痩せる →メリット
・痩せて健康の不安がなくなる →ベネフィット
になります。
このようなお客様の心の動きにフォーカスするとさらに効果的になると思います！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
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