こんにちは。
新垣覚です。
人前で話をしたり
コンサルティングや相談で
多くの人と会ったりしますが
正直に言うと人と関わる事は苦手です。
気の置けないいつもの友人達と会うのも
その度に緊張します。
休みの日は誰にも会わない日も多くあります。（苦笑）
そんな内気な自分だからこそ
同じような人の気持ちは痛いほど分かります。
内気でビジネスなんか出来るの？
と思うかもしれませんが
ビジネスはご縁やタイミングがあるので
そんな事も言ってられません。
やりたいからやるのです。
でも、内気で前に進みにくい・・・
という複雑な気持ちはあります。
今まで多くの経営者や起業家に会いましたが
とことん陽気な人は少ないと思います。
普段は物静かでオーラが薄い。
でもスイッチが入るとまるで別人のように
なるという感じです。
その意味ではどこか無理をしていたり
多少創っている部分もあるのかもしれません。
ビジネスをしていくうえで
「この人は信用できる」
と思わせるのは大事な事です。
これが出来なければ
誰も寄り付かずに
ビジネスになりません。
そして信用してもらうには
まず自分の事を開示していく
必要もあります。
そのためにインターネットを使った情報発信はやってやり過ぎる事はありません。
内気であっても受け身であってはならないのです。
これは私が経験から得た事です。
また名著「７つの習慣」の中の第５の習慣
『まず理解に徹し、そして理解される』
という原理原則がそのまま当てはまります。
自分を知ってもらうにはまず
相手に最大の関心をもつ。
↓
そして相手にこちらから語りかける。
↓
そして話を聞くというキャッチボールが
大事になります。
まず、相手の話を良く聞く。
そして話しやすいように道を創る
そこから本心を引き出す
という事はコンサルティングを成功
させる秘訣でもあり
実はあなたのビジネスの成功の秘訣でもあります。
あなたはお客様の話をどれだけ
意識して聞くようにしていますか？
もし、話をよく聞いているならOKです。
素晴らしいと思います。
おそらくお客様もあなたの事をより
理解したいと感じている事でしょう。
でも、どこか
「なんだか空気が悪い」
「本音を言っていない気がする」
「お互い心の中で不平を言っている」
事を感じたらもっともっと
相手の話を聞く事が大事になるかもしれません。
ただ、相手も内気だとなかなか話がうまく
回りません。お互い気まずい雰囲気になる事も
あると思います。
そんな時は、内気なあなただからこそ
「逆に自分ならかけて欲しい声」
があると思います。
それを感じ取ってあげると良いと思います。
それでも良い質問が浮かばない時には
私は「オープン質問」をよく使います。
相手にに自由に話させる質問形式です。
「○○の件はどのようにお考えですか?」
という感じで自由に発言してもらいます。
そしてその発言から出た事をさらに
オープン質問で投げかけます。
これを繰り返すと怒涛のことく
話が引き出せる事が多いです。
あなたはそれを聞きながら疑問点や
知りたい事をどんどん質問すればいいのです。
少し高度な技術かもしれませんが
こうやってお客様に話をしてもらい
あなたが聞く事で信用を得るスピードは
早まります。
よく「聞くことは大事だ」
と言われていますがその裏側は
「適切な質問をする事で
相手の話を促進してそれを聞く事が大事」
と言い換える事が出来ると思います。
逆に質問時にしてはいけないポイントもあります。
１，誘導尋問はしない
自分の経験や知識から答えが分かっていて
そこに誘導尋問的に連れて行く質問の仕方もあります。
これは相手も苦痛や不信感を持つのでやらない方がいいです。
２，YESかNOの質問の仕方はしない
さきほどの“オープン質問”の対になるのが
この二者択一の“クローズ質問”です。
問題が複雑な場合このクローズ質問では
善い結論を導き出せない事もありますし
会話が瞬間で終わってしまいますので
避けた方がいいです。
３，理解したフリをして話を聞き続ける
これは難しいですがしっかり理解しないと
あなたからの質問がぼやけてしまいます。
的を得た質問にならない可能性があります。
結果として相手から引き出せない事になります。
適切な質問を潤滑油にして相手の話を
聞く事に徹するとあなたが今度は理解されます。
内気でもコツさえ分かれば簡単です。
今回のお話を少しでも採り入れて
もらえたら嬉しいです！
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