セールスレターは凡人起業家の必須アイテム

 

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在９年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも６か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？

 

セールスレターと聞くとどんなものをイメージしますか？起業家になれば一度はこの言葉を聞いたことがあると思います。でも面倒な感じがしてずっと敬遠していませんか？

 

今回は、セールスレターについて分かりやすく説明していきます！

 

基本の基本セールスレターとは？

セールスレターとは何ぞや？？という事ですが、あなたの商品やサービスを売るための文章の事を指します。

 

もちろん現代はセールスレター以外にも画像や動画で商品サービスを売る事も可能ですが、今でも文章は売るための大事な要素です。もし、文字や文章の無い画像、動画だけで売れと言われたらかなり難しいです。

 

逆に、文章だけで売る事はそれほど難しい事ではありません。個人的には通販サイトの「お客様の声」はある意味最強の文章だと思います。あれを読んで購入を決意する人も多いでしょう。画像や動画だけならああはいかないと思います。

 

 

あなたの商品サービスを売るための文章がセールスレターと覚えていて下さい。

 

似たような言葉で混同されやすいのが「コピーライティング」という言葉です。コピーライティングとはセールスレターのように文章で売るためのスキルそのものを指す事が多いです。セールスレターはコピーライティングの中に含まれると言えます。混同して使われている方も多いですが「書くスキルの事」を指すと覚えていて下さい。

 

ランディングページとセールスレターの違い

最近ではweb上のプロモーションや、広告などが盛んになったので「ランディングページ」という言葉も普通に使われるようになりました。

 

少し前ならランディングページという言葉はある意味、専門用語であり取り扱えるのもプロの領域の仕事でした。しかしペライチというランディングページのサービスなどのおかげでかなり身近になりました。

 

ランディングページとはプロモーションや広告でクリックした際に開くページの事を言います。例えば「運動嫌いな私が１か月で５キロ痩せてリバウンドもしない秘密は？」というバナーをクリックしたら開くページがランディングページになります。

 

もし、このランディングページの訴求力が低いと、瞬間で閉じられます。ビジネスの成否を左右するとても大事なものなのです。

 

そのランディングページに書いてある文章もセールスレターです。良いランディングページは読みてにたったひとつの行動をさせるために設計されています。

 

「購入してもらう」「メールアドレスを登録してもらう」「サンプルを請求させる」などからたったひとつの行動をさせるのです。どっちも出来るようにすると極端にランディングページの反応が落ちるので要注意です。

 

話が少しそれましたが、ランディングページに書いてある文章はセールスレターと覚えていて下さい。

 

セールスレターには型がある

十年ほど前に初めて「セールスレター」という存在を知り、勉強していた時には「いかに自分らしい文章を書くか？」という事を多少なりとも意識していました。今考えると明らかに間違っていますが（苦笑）

 

覚えていて欲しい事は、「セールスレターには型がある」という事です。そこには自分らしさとか、奇抜さとか、斬新さは基本的に無縁です。（これらの要素がある事でさらに良くなる事もありますが）

 

あくまでも型にのっとり書いていきます。超有名なコピーライターの人もみんな型に則って書いています。何もないところに自分で１から書いていく訳ではけっして無いのです。簡単にその型を説明していきます。

 

PASONAの法則

私の尊敬する神田昌典氏が提唱しているコピーライティングの型です。

「Problem（問題）」
「Agitation（扇動）」
「Solution（解決策）」
「Narrow down（絞込）」
「Action（行動）」

で構成されています。それぞれの頭文字をとってPASONAとよばれています。

少し例を挙げてみます。

P：問題

「ダイエットしなくて大丈夫ですか？」

A：扇動

「今、ダイエットしない事で成人病にかかるリスクが高くなりますよ」

SO：解決策

「新垣式ダイエットサプリならリバウンドなく楽々痩せます」

N：絞込

「ただしこのサプリの材料が輸入品のため数に限りがあります」

A：行動

「早い者で５０セット確保しました。今すぐお電話ください。」

という感じです。

＊ただし、「A：扇動」の部分が今は「Affinity（親近感）」に置き換えられて新PASONAの法則になっています。時代に合わせてAffinityにする事で「自分もあなたと同じ痛みを感じていて、あなたと同じくその問題を解決することを望んでいます」というストーリーを活用するようになりました。

QUESTの法則

QUESTの法則の文章の流れです。

「Q：Qualify（絞り込む）」
「U：Understand（共感する）」
「E：Educate（啓発する）」
「S：Stimulate（興奮させる）」
「T：Transition（変化させる）」

ダイエットの例で説明しましょう。

Q：絞り込む

「一生、ダイエット出来ないと諦めているあなたへ」

U：共感する

「わずか１か月で理想の体重になるなんて私も信じられませんでした。」

E：啓発する

「有名なライザップに通うよりも安く着実に痩せる方法があるのです。」

S：興奮させる

「●●サプリを食後に食べるだけで食べたカロリーが半分になります」

T：変化させる

「これでいくら食べてももう安心の毎日です」

個人的にはビビッドな反応をさせるにはこのQUESTの法則が合っているように感じます。

AIDMAの法則

AIDMA（アイドマ）の法則とは、

Attention（注意）
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）

の頭文字を取ったものです。

ダイエットで例を挙げてみます。

A：注意喚起
「３０日で理想体型になれるサプリを限定販売！」

I：興味
「高品質な原材料がもう世界でも残りわずかになっています」

D：欲求
「今回特別に５０人分販売可能です」

M：記憶
「返品保証と痩せるためのサポート体制完備」

A：行動
「お申し込みは今すぐ電話して下さい」

通販番組などはほとんどがこの型のはずです。

AISASの法則

上記のAIDMAの法則の現代版がこのAISASです。

「AISAS」の法則とは

・Attention（注目・認知）
・Interest（興味・関心）
・Search（検索）
・Action（購買）
・Share（共有）

インターネットやSNSの現代の消費行動を盛り込んだ形になっています。特徴は購入した後にシェアされる事を新しい注目や認知を生み、検索行動へ繋げるというイメージです。

他にもまだ色んな型がありますが、この５つを理解しておけば足ります！

 

お客様の理解が文章に生命を吹き込む

ご紹介した型はあくまで型です。ここにどのような文章を組み込むか？がセールスレターを創る際には最も大事です。

でも、どんな文章を書けばいいか？ほとんどの人がここで思考停止してしまいます。いくつかのポイントに分けて説明します。

 

お客様を絞り込む

誰に売りたいか？決めます。そしてそのお客様像をたったひとりのお客様にまで絞り込んでいきます。実在の人でもいいですし、架空の人でもいいです。勇気をもって絞り込んでいきます。

その際、そのイメージしているお客様のためになりたいか？その商品サービスはそのお客様を満足させるか？ビジネスとして利益を確保できるか？きちんと考えて下さい。ここでミスすると結果が大きく左右されますので要注意です。

絞り込んだお客様を徹底的に調べる

リサーチとよばれるものです。絞り込んだお客様の悩みや、生活習慣、生活レベル、食べているもの、見ているもの、読んでいる本・・・まるでその人の側にいて覗き見している位にリサーチして下さい。

セールスレターが書けない理由の８割はこのリサーチ不足に起因します！お客様を理解する事であなたのセールスレターに生命が吹き込まれ、そのセールスレターがあなたの代わりにお客様を説得するのです。

 

まとめ

あなたの商品サービスを売るにあたってすべてのものにセールスレターの要素は関係してきます。

 

私はコピーライターじゃないから無理です！と言う人もいますが、お客様の事を２４時間考えられればもうコピーライターと同じです。

 

お客様の気持ちに寄り添い、シンプルにそれを文章化してあげればいいのです。もちろん先程お伝えした「型」以外にも細かいテクニックやノウハウはありますが、それは料理の最後にパッパッを仕上げの塩をふるのと代わり有りません。大事なのはその前の状態なのです。

 

しっかり、下ごしらえ＝リサーチ　をした文章は必ず、お客様の心に響きます。もし響かないのであればリサーチ不足か、そもそもイメージしているお客様像がずれている可能性が高いです。

 

セールスレターはシンプルな技術ですので取り組めば取り組むほど上手くなるし、売上にも影響します。起業家には必須のアイテムです！

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございまいした。

 

 

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