こんにちは。
地方にいても１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
コンサルティングしていくと商品サービスが単発になっている方がいます。それぞれが点と点になっているのでリピートもされにくいし、他の商品やサービスをなかなか買ってもらえない状況です。
中には、商品サービスのラインナップの中で次に売るものが無い人もいます。これはすごくもったいない事です。今回は商品サービスを複数回売れるような仕組みの重要さについてお伝えします。
点ではなく線で考える
このイメージはすごく重要です。今まで色んな職種を見てきましたが、商品サービスがひとつだけという事はありませんでした。という事は何回も売るチャンスがあるという事です。
LTV（ライフタイムバリュー）という考え方があります。LTVは、日本語に変換するなら「顧客生涯価値」というものです。簡単に言えば、顧客があなたに一生の間にどのくらいの利益をもたらしてくれるかという金額を表したものです。ライフタイムバリューは１顧客の1回だけでなく、２回目以降の購入まで追っていくというのが大きなポイントです。つまり点ではなく線で考えているのです。
ライフタイムバリューを上げようとすると大企業でしたら色んな要素を考えていかなければなりません。しかし「ひとり起業家」のレベルではライフタイムバリューを上げる事はそれほど困難な事ではありません。
それは、お客様との関係性の中でビジネスが成立しているからです。既存のお客様があなたと他社を相見積もりする事はほとんど無いですよね？あなただから任せて購入しているはずです。
シンプルに考えるならばお客様との関係性をより強くして、さらにあなたはお客様が望むものや興味のある商品サービスを提供し続ければいいのです。
その意味では「商品開発能力」や「コミュニケーション能力」「リサーチ能力」が大きくものを言うかもしれません。
お客様は待っている
見方を変えれば、あなたのお客様は信頼しているあなたから商品サービスを「買う」事を待っていると言えます。
でも、誤解をしてほしくない事は、あなたの「商品サービス」を待っている訳ではないと言うことです。
お客様は何らかの悩みや、問題を解決してホッとしたり安心したり、満足した状態を欲しているのです。これをマーケティングでは「ベネフィット」と呼びます。
信頼しているあなたなら、他の一からすべて説明しなくてはいけない他人から買うよりも安心です。そのような意味からもお客様はあなた買うのを待っている状態なのです。
ですからひとつの商品サービスを売っただけでお客様を放っておいたり、「もう買わないだろう」と勝手に判断してセールスしないのはあなたの大きな誤解なのです。
ですから常日頃からお客様とのコミュニケーションを欠かさないようにして下さい。コミュニケーションの方法は何でもいいと思います。しかし今はツールが色々と発達しているのでそれらを使わない手はないです。
LINE,Facebook,Messenger,メールマガジンなど双方向性を確保できるものが好ましいです。クライアントさんの中にはコツコツと公式LINEの登録者を増やして、登録者が５００名を超えたあたりから急にビジネスの成果がどんどん出さえるようになった方もいます。
お客様も何かセールスの時にしか、あなたから連絡が来るよりは日常の中で交流を持つ事を望んでいます。そのように気に留めておく事でお客様はあなたから離れる事をデメリットと感じるようになります。日頃からコミュニケーションを続ける事は本当に大事な事です。
次の商品サービス作成方法
お客様とコミュニケーションがとれていても、新しい商品サービスが無ければ話になりません。
どうやって新しい商品サービスを創るか？私のやりかたをご説明したいと思います。
お客様から聞く
日頃のコミュニケーションでもいいですし、アンケートでもいいです。お客様から「今、困っている事はないか」「今、悩んでいる事はないか？」「今、不安な事はないか？」聞いてみる事です。
ここで大事なのはお客様はご自身の悩みや問題を言語化できていない事が多いです。直球で質問しても答えられない事が多いはずです。ですから具体的な質問をする事が重要になります。例えばクルマの使用で困っている事はないか？調べる時にも「クルマの使用で困っている事はありませんか？と質問するよりも
「クルマの運転の際に困っている事はありませんか？」や「クルマを駐車する際に困っている事はありませんか？」と具体的に質問する事が大事です。そのためには事前のリサーチが必要です。お客様以上にお客様の現状理解するためにリサーチしておかないとピントがズレるので注意しましょう。
異業種のリサーチ
自分の業界の事だけだといつの間にかその業界の「常識」に縛られてしまう事が多いです。常識はなかなか破れないものです。現在のようなコロナ禍の中のビジネスは常識的な事に正解が無い事も多いです。
藤元健太郎さんが書いた「ニューノーマル時代のビジネス革命」という本では「ニューノーマル」「アフターコロナ」と呼ばれる時代は、ただ「コロナ前」の日常に回帰するのではなく、以前には戻れない不可逆な変化が起こると書いてあります。
その中でニューノーマルにおけるビジネスコンセプトと事業機会を、4つのキーワードで整理していました。
1.Traceability（トレーサビリティー）
2.Flexibility（フレキシビリティー）
3.Mixed Reality（ミックスドリアリティー）
4.Diversity（ダイバーシティー）
これらの事は大企業、個人起業家に関わらず問われる点だと思います。そしてそれをリサーチするのに最も手っ取り早いのが異業種を観察する事だと思います。
これは余談になりますが「アダルト業界」は常に世の先を言っています。例えばインターネット上の決済や課金、最近のサブスクリプションなどは遥か昔からアダルト業界ではすでに実装されていますし、今ならVRが既に採り入れられています。これから特にインターネット上で起きるサービスの最先端がアダルト業界では昔からどんどん採り入れられていますので注目すると面白いと思います。
ストーリーを仮定してどんどん創ってみる
さきほども、お客様が求めているものは商品サービスではなくベネフィットとお伝えしました。しかしまだ存在しない商品サービスでベネフィットを探る事は難しいです。
ですから、新しい商品サービスがいかにお客様に新しい価値や安心を与えるか？ストーリーを作ってみるのです。大企業なら役員の前でプレゼンをしたりして積み上げていくのですが、私たちひとり起業家はそれをテストマーケティングしてみましょう。
テストマーケティングとは、メンターの西田光弘先生の言葉を借りれば「小さく売ってみる」という事です。ストーリーを仮定してどんどん商品サービスをまずは作ってみて売ってみるのです。これはマーケッター的なセンスが必要そうに感じる方もいるかもしれませんがそんな事はないと思います。お客様の立場になり、お客様を救うイメージでまずは難しくない事からどんどん企画していけばいいと思います。またこのようなチャレンジが出来るのが起業家の楽しみだと思います。
まとめ
ビジネスが安定していても、アフターコロナやニューノーマルの時代は今と同じようなビジネスが続けられると思わない方がいいと思います。
ハンコ業界を思い出して下さい。テレワークが進み、やり玉に上がったのは捺印という日本の古くからの悪習です。ハンコはいきなり悪者になり衰退しています。ハンコ廃止はまだ先だと思っていたらあっと言う間に現実になりました。
私たちのビジネスもピンチでもありチャンスでもあります。商品サービスを点と点にするのではなく線にしてLTVを上げていく！というシンプルなイメージでどんどんチャレンジして欲しいと思います。お困りでしたら一緒に考えてみましょう。チャンスだと思うとワクワクが止まりませんね！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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