こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１２年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
あなたが真剣に集客にトライした経験があるのなら、新規客を得る事がいかに難しい事か、身にしみていると思います。
有名人でもない限り私たちはどこまでも無名なので商品サービスを認知してもらうために日々、努力を重ねていると思います。
しかし、なかなか結果が出ない現状にイライラしているのではないでしょうか？
今回はこの新規集客の中でも一番大事な要素である「無料オファー」についてお伝えします。
この記事の目次
世界は無料を求めている
Googleの出現で今まで、有料があたりまえと思われていた商品サービスが一気に「無料があたりまえ」という位置づけに変化してきました。
初めてGoogleマップを利用した時、“え～っ！！こんな便利なものが無料なの？？もうゼンリンの住宅地図いらないじゃん！”と思ったのを今でも覚えています。
ゼンリンの住宅地図は高価なうえに、毎年改定されます。もうそれを買う必要がなくなったという事は大きな衝撃でした。デジタルの世界では「無料ソフト」も数多くあります。
ビジネスモデルとして考えると、Googleは無料のツールを利用してもらう事で多くの人を集めプラットフォーム化するのが目的ですし、無料ソフトは機能の一部を「体験」してもらう事で完全版を購入してもらうという目的があります。
このように無料を入り口としてあなたのビジネスの敷居の中に見込み客を招くという考え方は絶対に必要なものになっています。
無料の入り口がなくては、人々は見向きもしない可能性があるのが現代だと思います。
無料オファーは王道だけど・・
実はこの無料を活用した戦略は目新しいものではありません。サンプルを無料で配る事も、体験レッスンも全部同じ考え方だと言えます。
でも、理論的には分かっていても上手くこの無料戦略を活用出来ている起業家はそう多くないです。
特に多いミスが無料という事で質を落として提供しているという事があります。無料戦略は「無料だからこんなもんか」と思われたら負けです。「え～っ！これで無料なの？？」と驚かれる位でなければ効果はありません。
ですから、どんな無料オファーを出すか？徹底的にリサーチして企画をして創らないと、手持ちの商品サービスをちゃちゃっといじって出来上がり！では全く足りていません。
王道だからこそ、手抜きせずに作成する必要があるのです。
無料と有料の境目にポイントあり！
どんなビジネスでも、ずっと無料という訳にはいきません。無料から有料に切り替わる瞬間が必ずあります。逆にそれが無かったり曖昧だとそもそもビジネスにならないです。
無料を「お試し」とするならば、マーケティングでは次に「フロントエンド」に進んでもらう必要があります。フロントエンドというのは安くて財布の紐を緩めやすい商品サービスになります。
どんな人でもいきなり数万円以上出すのはキツイですが、例えば1000円とか3000円というのは少し考えてすぐに捻出できる額です。このようにあまり考えさせずに買ってもらえるのがフロントエンドになります。
そして、最後にバックエンドつまり高額商品サービスだったり本命商品サービスが来る訳です。
このタイミングがかなり重要になります。
無料オファーの質が高く、お客様も満足しているのなら、次のフロントエンドをしっかりオファーしてあげないとお客様は迷ってしまいますし、さらなる向上の機会を奪う事にもなります。
ですから、こおタイミングでしっかりと売れるフロントエンドを用意する事はマストですし、無料オファーの時のように「え～っ！この値段でこんな素晴らしいものなの！」と驚くフロントエンドにしなくてはいけません。
無料オファーもフロントエンドも常に 価格 ＜ 価値 という公式になっていなくてはいけません。
無料オファーがダメだと終了
あなたもこれまで、実際に無料オファーに応じた事があるはずです。「無料体験」「無料レポート」「無料コンサル」・・・
その時の事を思い出してほしいのですが「無料ってこんなものか」と感じたものは以後、見る事も触る事もしないと思います。
でも、予想を超えて良かったものは、その後も使用してみたり、メルマガ登録をしてみたりするはずです。その裏には「この人と繋がっていると自分に何らかの利益がある」と感じさせているからです。
この感情は言い換えるとあなたを信頼し始めているのです。
返報性の法則という考え方があります。
返報性の法則とは、
人は何かをされた時に、思わずお返しをしたくなるというもの
あなたが価値あるものを無料や安価て提供した時に人はそのお返しをしたくなります。だからこそあなたは最高のものをまず与えなくてはいけないのです。
特に新規客は信頼をしてもらう事が一番の勝負どころです。言い換えれば一期一会のチャンスとも言えます。
ここで信頼を得ればその後の展開もありますが、ここで信頼を得られなければ金輪際その次は無いのです。
ですから、無料のものをプレゼントするというよりあなたの渾身の商品サービスを無料で提供する事が大事です。
無料戦略はどんどん難しくなっている
私のような凡人起業家でもこの無料戦略を活用している訳ですから、有能な起業家、大手企業も同じように無料戦略を活用しています。
ですから、あなたが相当に頑張って作った無料オファーも埋もれてしまったり、選ばれにくくなっています。人々は無料なだけでなくそのクォリティも冷徹なまでに評価する時代になりました。
そして、この無料オファーの向こうに有料のオファーがある事も知っています。ですから今までは先程お伝えした
無料→フロントエンド→バックエンド
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無料からフロントエンドに移る瞬間をまあまあ緩い感じでセールスしてもそれなりに成約できたのですが今は違います。
他にも良い無料オファーがあるので簡単に離れてしまいます。結果あなたの手元にはHOTではないリストが残るだけになってしまいます。
無料戦略をアクティブにするには、素晴らしいフロントエンド、バックエンドを創る事は絶対に必要ですがそれよりも「どのようにセールスするか？」も問われています。
「おあなたが客様の背中を押してあげなくては成約はない」というマインドセットが必要です。実際にこれが出来ている起業家は売上を青天井に伸ばし続けています。
セールスに抵抗感や罪悪感がある人はそれを修正していく事も必要になるかもしれません。
切り売り戦略
マーケティングの世界では、高額で大きな商品をまず設定してそこから切り売りしていく手法もよく使われます。
例えばあなたが１年間のクッキングの講座を売りたいとします。その中では料理の基本の基本から始まり、家庭料理、日本料理、フレンチ、イタリアン、中華・・と全てを学べます。
その中からあえて、お客様が興味をもちそうなものを無料やフロントエンドに切り分けて経験させて「すべて学んでみたい」と思わせるように導線を設計します。
その際に必要なのはバックエンドがいかに大きく魅力があるか？です。あなたのバックエンドはいくらでしょうか？もし、それの３倍や１０倍に値段を上げるとしたらどう改良すればいいでしょうか？
このような視点であなたの商品サービスを成長させ切り分けて売る事で魅力的なオファーの導線を創る事が出来ます。
まとめ
withコロナの時代は、オンライン化が進む事で以前よりもさらに無料オファーの意義が問われるようになりました。
無料オファーをどのように導線としてビジネスを構築していくか？という設計が出来ていない人も多いので今回の記事を読んでぜひあなたなりのビジネスの導線を創って見て下さい！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して１１年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が１０年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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