売り上げを上げるためにはお客様を基準に考えよう

新垣覚@人生を取り戻す自宅起業サポート

4年前

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在９年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも６か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？

今回は「売り上げを上げるためにはお客様を基準に考えよう」ということをお伝えしたいと思います。

今日もしくは昨日、あなたはお客様のことをどれだけ考えたでしょうか?起業してビジネスをしていると一番大切なお客様のことを忘れてしまいがちになります。

売り上げが伸びなくなったときに改めてお客様のことを考える人が多いのではないでしょうか?それまでは自分の商品サービスをメインに考え、お客様は二の次と言う事はありませんでしょうか?

今回はビジネスの基本になるお客様を考えることを習慣にすることについてお伝えしたいと思います。

この記事の目次

1 お金を払うのはお客様
2 ある起業志望の方の話から
3 お金を払うのはお客様
4 お客様にベネフィットを伝えよう!
5 まとめ

お金を払うのはお客様

とても基本的なことになるのですが、あなたのビジネスでお金を払うのはお客様です。

ですからお客様のことを理解しなくてはお金が入らないということになります。でも特に起業家で多いのは、自分のやりたいことや、自分が良いと思ったこと等、自分発信になることが非常に多いです。

マーケティングではマーケットインと言う考え方とプロダクトアウトと言う考え方があります。マーケットインと言うのはお客様のニーズを調べそれに合わせた商品サービスを提供していく考え方です。

一方でプロダクトアウトと言うのは商品サービスを作る側の思いや考えが優先されて設計される商品サービスという考え方です。

よく引き合いに出すのですが、iPhoneなどはまさしくプロダクトアウトの一例です。iPhoneが登場する以前は携帯電話は皆似たり寄ったりの性能でした。

カメラが追加されたり、テレビが見られたりと言う機能は横並びになり、もはやどの携帯電話を買ってもあまりさはありませんでした。

形も二つ折りだったり平べったいものなど種類はありましたが、携帯電話と言うイメージから外れたものではありませんでした。しかしiPhoneは違いました。見かけも性能もこれまでの携帯電話とは全く違うものでした。

Apple社のスティーブジョブスが自分の理想を形にした結果があのようなものになったのです。お客様のニーズから導き出したものではなく、あくまで自分の理想から導き出したのがiPhoneだったのです。ですからiPhoneが市場に受け入れられるのは少し時間がかかりました。しかしiPhoneは幸運な例だったと思います。

プロダクトアウトの考え方で出てきた商品サービスは世の中に星の数ほどあります。でも成功したものと言うのはそれほど多くはないと思います。決してプロダクトアウト的な考え方が間違いと言う意味ではありませんが、私たちのようなひとり型の起業家はできるだけリスクは避けたいものです。その意味でも私はまずはお客様のことを中心に考えるマーケットインの考え方でビジネスをする方が安全性が高い上に再現性も高いと思います。

ある起業志望の方の話から

先日ある起業志望者の方とお話をする機会がありました。とてもユニークな考え方をお持ちの方で、これからやろうとされている商品サービスも他ではあまり見たことがないものでした。

確かに面白そうですが、私は話を聞くにつれて1つの疑問が湧いてきました。「その商品サービスを求めている人はどれくらいいるのだろうか?」ということです。

話が1段落したところで、その起業志望の方に聞いてみました。

「とてもユニークな商品サービスで面白いなと思いますが、この商品サービスを開そうなお客様のニーズ等は調べたのでしょうか?」

するとその方は急に表情が曇りがちになってしまいました。そして「ほとんどお客様のニーズは考えずに商品サービスを決めて起業しようとしていました」と答えたのです。

これはこの方の能力やスキルが問題があると言うことではありません。私も含めてほとんどの起業家がやりがちなことなのです。

大体、サラリーマンを辞めて起業しようとしている人は何かしらの熱い思いを持っています。熱い思いと言うのは「実現したいこと」や、「理想がはっきりしている」ということです。

それを実現したいから起業すると言う方が多いのです。ですからそのような市場があるかなどと言うよりはまずは自分中心の先ほどご説明したプロダクトアウト的な考え方でビジネスを進めがちになります。

いくら優れたものであってもお客様がいなければ商売にはなりませんしお金が入ってきません。あのiPhoneですら最初市場に出た時は反応が良くなかったということです。

ですから、アイデアをどんどん出していくのは全く構わないのですが、その上でマーケットがあるのか?そしてそのマーケットは購買力がある人たちなのかなども考えないとビジネスは先行きが細くなってしまいます。

その起業志望の方にはもう一度ペルソナを決めたり、リサーチをした上でその商品サービスがうまくフィットするか確認した方が良いのでは?と言うアドバイスをさせていただきました。

お金を払うのはお客様

何度も同じことを繰り返しますが、お金を払うのはお客様です。あなたは自分が納得していないのにお金を払うことができるでしょうか?

僕は、あまりおいしくない食事をレストランで食べた時に「こんなんだったらお金は払いたくないな」と思うことがあるかもしれません。

食事は先に食べるのでしょうがないですが、お金を払ってから商品サービスを受ける場合、自分が納得してその出費に見合う成果や効果がなければ絶対にお金は出さないと思います。

それを考えるとまずお客様が満足するか?と言う視点は絶対に起業家のビジネスでは外せないものです。

「私に良いものだからお客様にも絶対いいだろう」と言う考え方が通用しないのがビジネスの冷酷なところです。お客様の財布の紐はそう簡単には緩まないと言うことをいつも心に留めておいてください。

私も経験があるのですが、もう成約間違いなしと言うところまでこぎつけたのにキャンセルをされることがあります。これは私が未熟なところもあるのですが、最終的なところでお客様がこのお金を払うのをたまらったからだと思います。

義理や付き合いでお客様がお金を払うと言う事は決してないのです。ここに商品サービスを売る側と、買う側の深い深い溝があります。特に起業してビジネスを始めて間もない頃はこの深い深い溝に気づきません。

私は良い人だから買ってくれるだろうとか、話が弾んだので買ってくれるだろう、とかそのような甘い考えをしがちですが実際はシビアな世界です。

仮にお客様がお金を支払ったとしても、その後に満足しなければ二度とリピートはしませんし、お金を払ったとなるとクレームなどにつながる可能性すらあります。

ですからお金を支払う前から期待値を高めお金を払った後にも期待値を超えるような満足をお客様に与えなければなかなか？ビジネスとしては厳しい展開になります。有名なホテルや、利用者の評価が高いレストランなどは、期待していた以上に良かったと言う共通点があります。

お客様があなたにどのようなことを期待しているかそれをしっかりと考えた上で商品サービスを重要な視点です。

お客様にベネフィットを伝えよう!

今までのようにお客様に対しての満足度を高めるためのビジネスをするにはどうしたらいいか?と言う質問を本当にたくさんいただきます。

この質問に対しての私の答えはいつも決まっています。それはお客様にベネフィットを伝え続けると言うことです。

ベネフィットと言うとなんだかわかったような感じになりますが、ベネフィットと言う言葉だけでもいろんな解釈がありますが、私は「ベネフィットとはある商品サービスを買った後のお客様の満足している心の状態」と捉えています。

よくメリットとベネフィットを混同される方がいますが、メリットとベネフィットは似てはいますが全く違うものです。ダイエットで例えてみると、ダイエットで1ヵ月で5キロ痩せると言うのがメリットです。それに対してベネフィットと言うのはダイエットで5キロ痩せてビジネスでも自信が持てるなどのような心の動きや心情がベネフィットです。

人はメリットではなかなか動きません。しかしベネフィットがマッチすると心を揺さぶられます。特にダイエットをしたい人で考えるとなぜダイエットをしたいのか?と言う裏側のニーズを知ることでベネフィットに近づけます。

今までお見合いで断られ続けてきたのは少しふくよかな見かけが災いしていた人にとってはダイエットで痩せる事は「結婚に近づき幸せな気持ちになれる」というベネフィットがあるはずです。

ですからそのような人にいくら“1ヵ月で5キロ痩せますよ”といってもそれほど心動かすことはできないのです。お客様の満足を得るためにはどこまでもベネフィットを追求して実際にお客様にベネフィットを感じてもらわなければいけません。『メリットではなくベネフィット!』これに尽きます。