こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１１年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
起業してビジネスを始めると、どうやって売り上げを上げるか?という悩みは常に頭の中にあります。
そんな時に、多くの人がやってしまうのが安易に広告を使ったり、お金をかけてセールスページを作ったりということです。
でも考えてみてください。あなたにお金を払うのはお客様でしかありません。
お客様の理解なしにあなたの商品サービスは売れないのです。今回は顧客心理の裏側を理解すると商品サービスが売れやすくなりますよ！ということをお伝えします。
お客様は一環した行動したがるから
お客様は、自分の決定したことを疑いたくありません。
一度「買う」と決めたらそれを自分自身で取り消す事は良しとしません。
あなたはこんな経験は無いでしょうか？
新しい携帯電話が出たので「まずは見積もり」と思ってショップに行きます。ショップの人が見積もりを出して、「このモデルでしたら今在庫がありますがいかがでしょうか?」このように言われたらどうでしょうか？
それを覆すことってできますか?あなたが、ショップに見積もりをしに行った時点で頭の中では「購入したい」もしくは「購入するかも」という気持ちになっているはずです。
そこで先程の店員さんのように、買う前提で勧めてきただどうでしょう?よほど精神力が強くない限りこれを覆す事はなかなかできないと思います。
またこんな例もあるでしょう。あなたが車を購入したとします。車にはいろいろなオプションがあります。ETCや、ドレスアップのパーツ、フロアマット、その他いろいろです。
実はあなたは車を購入するだけで結構予算オーバーだったりするのですが、店員さんが勧めるオプションをあなたはすべて断ることはできるでしょうか?
これも先程の携帯電話の例と同じです。あなたはもう既に車を「購入した」と言う事実があります。ですからその意思決定に対して似たようなものを勧められた場合、一貫した行動をとりたがるので断ることができないのです。たとえそれが予算オーバーでも。
今までの例で少しイメージができないのであれば、マクドナルドでもこのような経験があるのではないでしょうか？
店員さんが「ポテトはいかがですか?」とか「期間限定のメニューがありますよ」などと勧められたら、あなたは断れますか？
お客様が欲しい!と言う心理をうまく理解してその裏側を責めるとお客様は購入したくなります。これは卑怯な手でも何でもないので、自分の商品サービスにしっかりと応用してほしいと思います。
このようなやり方が卑怯だと考えている人がいますが、欲しいものを売ってあげないほうがよっぽど残酷です。お客様は、あなたの商品が欲しいのです。どんどん売ってください。
個性と特徴を伝える
あなたがどのような商品サービスを扱っているか分かりませんが、どんな商品サービスにも個性やその特徴が必ずあります。
あなたの商品サービスの個性や特徴を把握しておく事は大切なことです。そのためには、その商品サービスのライバルにあたるものや、比較対象になるものと比べてどんな個性や特徴があるか？ということをお客様にしっかり伝えることが大事です。
このようなアドバイスをすると「私の商品サービスにはそのような個性や特徴は無いのです」と言う方がいますが、パクリ商品サービス以外には必ず個性と特徴があります。
そしてほとんどの場合私たち売り手がその個性や特徴を理解していないと言うことがあります。そのためにはまず第一にお客様のことをもっとよく知るということがあるのですが、それ以上に売り手が商品サービスをもっと理解する必要があります。
必要であれば自分の商品サービスを利用してもいいし、あるいは利用した人の声などをたくさん集めて疑似体験することも必要でしょう。
よく言われるように、人はその商品サービスを欲しいのではなく、その向こうにあるベネフィットを求めています。
あなたが自分の商品サービスの個性や特徴がわからなければこのベネフィットまで説明するのは難しいです。ですから売り手のあなた自身が商品サービスの個性や特徴をしっかりと理解してください。それを伝えればお客様はさらに買いやすくなります。
お客様はあなたを思い出せるか?
ビジネスですから、もちろん商品サービスをあなたから買って欲しいはずです。あなたが音量のサービスを扱っているなら話は別ですがもしも他で買えるものであればあなたから買ってもらわないとビジネスになりません。
ですからあなたがお客様に思い出してもらうと言う事はとても大切なことです。
例えば私が自動車の修理工場を経営しているとします。
自動車修理工場はいたるところにあります。その中で何か急なトラブルがあったりしたときに私のことを思い出してもらうにはどうしたらいいでしょうか?
あなたも自分が自動車修理工場を経営していると思って考えてみてください。
例えばお客様の車に自動車工場の電話番号が書いてあるカードや、ステッカー等があるとどうでしょうか?キーホルダーに工場の電話番号も良いかもしれません。
一番良いのはお客様の車にそのようなツールがあるということです。
他にはいかがでしょうか?直接的では無いですが、お客様に定期的にコンタクトを取ると言うことも大事でしょう。またそのコンタクトを取る際に
「ブレーキを踏んだときにちょっとでも音がしたら私に電話してください。すぐにブレーキがきかなくなる事はあってもなくても、残量ギリギリになっていることもあります。そうなるとかなり高価な出費になります。」
などと伝えると、ブレーキや、高価な出費になると言うことが頭にこびりつくかもしれません。
他にもLINEや、ブログなどでお客様に定期的に情報提供することも大事でしょう。とにかく車に何かあったときにすぐに思い出してもらうために様々なことをしておく必要があります。あなたを思い出してもらうために今やっている事はどんなことがありますか?
欠点を先出しする
どんな商品サービスもまったくの欠点がないと言うものはありません。
ときにはその決定を出すことがビジネスにとってのマイナスになることもありますが、もしもいずれバレたりするものであればしっかりと先にお客様に言っておくことも売り上げにつながります。
今回は自動車の例が多いのですが、例えば今、トヨタではヤリスという新型車が販売されているとします。この新型車は、前のモデルのヴィッツに比べて明らかに後部座席が狭いです。
ですからトヨタの営業の方はほとんど判で押したように「後ろの席が少し狭いんですよ」と言うフレーズを口にします。
そうすることによってお客様に判断を委ねたり、あるいは積極的にお客様の使用状況では後部座席は必要性が低いのでは？という提案をしたり、「無駄な大きな車に乗らないことも経済的には大事ですよね」とアドバイスすることもできるかもしれません。
このような後部座席が狭いと言うことを隠すよりもしっかりアピールしてその上で理解してもらい購入してもらう事は、お客様の満足度をあげたり購入するための選択肢を広げる可能性もあります。
例えば「なぜ後部座席が狭くなったのですか?」とお客様が質問したとします。
セールスマンが「世界中の要求として軽量化と、骨格の堅牢さや、安全性を重視された結果このようなパッケージになった」と説明すれば、あなたはこの小ささにも合理性が出てお客様はそれだったら安全な方が良いと、狭い事よりも優先して考えることもあるでしょう。
あなたの商品サービスにも必ず欠点があると思います。それを潔くさらけ出してみてはいかがでしょうか?そうすることで売り上げが上がりやすくなるかもしれません。
お客様の抵抗感をなくす
これは商品サービスを販売する上で鉄則かもしれません。
お客様は何らかの理由で、あなたの商品サービスを今すぐ購入することをためらっています。
その際にどんな疑問点や抵抗感があるのでしょうか?それをしっかりと潰しておくことが大事です。
先程の例で言えば、あなたが新型モデルの後部座席が狭いことを伝えずに、お客様が心の中で「後ろの席が狭いなぁ」と言う抵抗感があったとします。
先ほどお伝えしたように先に欠点をを説明すれば抵抗感は薄くなるか、もしくはなくなるはずです。
また「本当に効果があるのだろうか?」「本当に値段相応の価値があるのだろうか?」ということで商品サービスを購入をためらっている方も多いと思います。
そんな時はただ「良い商品サービスですよ!」と言うだけではなく、お客様からの感想や声などをしっかりと伝えることで、自分以外の購入したお客様はこんなに良い状態になったのかと思ってもらえることも大事です。
そのためにはあなたの商品サービスの欠点や、疑問点などをあらかじめテストマーケティングで理解しておくことが必要です。
それをしっかりと覆すための証拠があれば、お客様が購入しないという抵抗感をなくすことが可能になります。
日頃、自分の商品サービスの良い点ばかりをアピールしている方も多いのです。欠点と向き合う事はとても大変なことですが自分の商品サービスのネガティブな部分にもスポットライトを当ててしっかりと説得するための材料を集めておくことが必要になります。そうすることであなたの商品サービスがさらに売れやすくなります。
まとめ
今回は顧客心理を理解して売上を上げるための方法をいくつかご紹介しました。これらの事は、読むだけでは効果がありません。ぜひ自分の商品サービスをもう一度徹底的に研究してみてください。
またこのような時にモニターとしてに利用してくれる人の感想はとてもありがたいものです。正直にあなたのあなたの商品サービスの問題点や抵抗感の原因を知ることができます。
うまくいけばそれを修正したり、あるいは修正できなくても先ほどお伝えしたように先に欠点を説明するなどしてお客さんに納得してもらう事も可能でしょう。
やはり、基本はお客様の心理をしっかりと理解することだと思いますので、基本に忠実にしっかりとお客様と向き合いたいですね。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して１１年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が１０年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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