起業家は迷ったらポジショニングマップを書こう


 

こんにちは。
10年後も笑顔!の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら10年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか?

私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で10年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは6か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか?

 

現在、ビジネスの変化のスピードがとても速くなっています。業種によっては1年で衰退したり、1年で盛況になったりと目まぐるしいです。

 

特に今は、Withコロナの時代ですので変化に対応するスピードがビジネスに求められています。今まで調子が良かったからとか、長く続いているからという過信は命取りになると思います。

 

今回は、ビジネスの方向性や現状把握に迷った時に役に立つポジショニングマップについてお伝えします。

 

ポジショニングマップとは

私は恥ずかしながらポジショニングマップを知ったのは2年前の事です。コンサルタントの中村仁さんの養成塾で教えてもらったのがきっかけでした。

 

最初はどのように作っていいのか?全く分からないので自分のビジネスのポジショニングマップを作成するのに2か月かかりました(汗)

 

しかし、あれから自分のものやクライアント様のポジショニングマップを作成する中でやっと自分のイメージどおり使えるようになりました。

 

ポジショニングマップを書けるようになると、落ち着いて自分のビジネスを俯瞰する事が可能になり打ち手がわかりやすくなります。

 

ポジショニングマップといっても色々なものがあります。ポジショニングマップとは、ライバルとの差別化を明確化して自社に有利な独自のポジションを導き出す際に使用される手法です。

 

ポジショニングマップでは、市場における各商品のポジションを、縦軸と横軸とからなる2次元の座標によって表現します。そのために市場の状況や各商品の関係性をひと目で把握できるのです。今回参考のために街のコーヒー屋さんを例に作ってみました。

 

 

スタバの影響で最近はコーヒーを飲みながら仕事をする人が増えました。その際にライバルと自社がどのような位置関係なのか?簡単に表したものです。

 

このマップだけでは現在地しか分かりませんが、縦軸と横軸を他の要素に変える事でマップはどんどん変化します。しかしマップを有効性のあるツールにするには事前の準備が大切です。事項からその事についてお伝えします。

 

お客様は誰なのか?

ビジネスの基本になりますが、お客様が誰なのか?しっかり決めないとポジショニングマップを作っても絵に描いた餅になります。

 

ポジショニングマップについて、調べてみると分かりますが大企業向けのポジショニングマップでも見込み客やペルソナをかなり絞って設定しています。

 

大企業がここまで絞るなら、ひとり型の起業家やマイクロビジネスをしているのであればさらに絞り込む事が大切になります。

 

ほとんどの人がこのお客様は誰なのか?という事を決めるので四苦八苦します。しかしこの部分を適当にしてしまうと以後の作業がすべて無意味になるので注意が必要です。

 

自社を知る

お客様が決まれば、自社の良いところや悪いところをしっかりと把握しなくてはいけません。コツとしてはどんな小さな事もすべて挙げていくという事です。

 

ほとんどの人が自社の優位性や良いところがどこにあるのか?理解できていません。ですから「これくらいは採り上げなくてもいいだろう」という小さい事まで全部挙げていきましょう。

 

採り上げるにあたり、特別な方法はありませんが、個人的には1ネタを1付箋紙に書き出す事をオススメします。付箋紙は移動が効くので後で、優位性や良い事を抜き出す時に便利になります。

 

出来れば、自分だけで考えるのではなく、お客様や取引先、パートナーさんなど第三者の目を入れる事をやってみて下さい。きっとあなたの気づかない事に気づいています!

 

ライバルを知る

これも意外なのですが、ライバルや同業他社の事をリサーチしない人が本当に多いです。ポジショニングマップにおいては特にライバルの設定も大事な要素です。

 

 

自社対ライバルという観点から自分のビジネスの良い部分を最大化して理解するのがポジショニングマップの大事な機能です

 

ですから、ライバルの研究は念には念を入れて取組みましょう。「一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト」主藤孝司 著という本の中で著者がNTTのISDN回線販売事業をしている時のエピソードが書いてあります。

 

日本全国の電話帳を取り寄せ、膨大な数の同業他社をひとつひとつチエックしていったそうです。そしてライバル会社の広告を見ながらどうやって勝てるか?検討して場合によってはその場からライバル会社に電話をしてお客のふりをしてライバルの価格、セールストーク、電話対応レベルなどを調べたそうです。

 

もちろん、ポジショニングマップを作るのにここまでは必要ありませんが、ライバルを知らずして自社のポジションは作れないという事は変わらないと思います。

 

ライバルを知るには今ならインターネットを活用するのが定石かもしれませんが、一番良いのは実際にライバルの商品サービスを買ってみるのが一番です。肌感覚として自社との違いが理解できるはずです。

 

購買決定要因(KBS)を考える

これは少し難しい事ですが、なぜお客様がその商品サービスを購入するのか?という購買決定要因(KBS)を考える事はポジショニングマップを作るにあたり重要です。

 

これは「お客様は誰か」しっかりと把握し、ライバルのリサーチをすると浮かび出てきます。

 

例えば先程、挙げたコーヒー屋さんの例で言えばスタバは「少々値段が高くても美味しいコーヒーを飲みながらある程度の時間仕事をしたい」という要因がお客様にあります。

 

対するマクドナルドは、「味はまずくなけりゃいい。とりあえず安くでコーヒーが飲めて休憩しながらスマホでメールチエックしたい」というような要因がお客様にあります。

 

これらの要素も事前に調べておかないとポジショニングマップにまとめられません。その意味ではポジショニングマップはリサーチの結果を見やすく反映したツールと言えるでしょう。

 

まとめ

大企業のマーケティングの一資料の位置づけのようにポジショニングマップは作るのが最終目的ではありません。起業家にとっては自社が生き残る場所を探すのが目的です。

 

ですから、縦軸、横軸の要素をどんどん入れ替えて本当の場所を探すまでブラッシュアップする事が必要です。

 

シンプルなだけに、常に意識して新しいポジショニングマップを作成してみてはいかがでしょうか?

 

手前味噌になりますが、ひとりでポジショニングマップを作るのは大変だ!という方のために私が90分間インタビューしてポジショニングマップを作成するというサービスをやっています。

 

もし、ポジショニングマップが作れない!またポジショニングマップを作るコツを知りたい!という方はご活用下さい♪

 

『あなたのポジショニングマップ作成を代行します!』

https://blog.infowave-okinawa.com/archives/7037

 

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

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