起業家は売上を上げるためにひとつの方程式を活用しよう


 

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

 

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

 

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在8年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。その経験と個別サポートで「ゼロスタートの起業家」を「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか?

 

ビジネスはシンプルに考えた方が上手くいきます。偉い経営コンサルタントの先生の話を聞いていると専門用語が多すぎて頭がくらくらします(苦笑)

 

それはもちろん、私の頭がついていっていない事が原因なのですが、「ひとり型の起業」で年収1000万円位までなら難しい経営理論やマーケティングは必用ありません。(それ以上を目指すなら必用ですが)これは私の持論でも何でもなく実際に年収1000万円を超えてきた起業家は口を揃えて言います。

 

今回は「ひとり型起業」なら絶対に忘れてはいけないひとつの公式についてお伝えします。

 

 

売上=客数×客単価×購入頻度

あまりにも有名な公式なのであなたも見た事があるはずです。たしか世界のトップマーケッターのジェイ・エイブラハムが言った公式だったと思います。知識としては知っていても、実際のビジネスの中でこの公式を思い出せる人は意外に少ないです。

 

例えば起業家でよく聞く悩みのひとつで「売上を上げたい」という漠然としたものがあります。

 

コンサルティングの中で“どれだけ上げたいですか?”と質問するのですが、きちんと答えられる人は見たことがありません。だいたいが「できるだけ多く」「今より多く」「倍くらいかな」という曖昧な答えしか返ってきません。

 

 

ゴールも決めていないのに辿り着くのはかなり困難です。「まずはいくら上げたいのが仮でも決めましょう」とアドバイスさせていただきます。

 

しかし、その数字も根拠の無い数字、つまり“こうなれないいなぁ”くらいのものだとまず達成される事はありません(苦笑)

 

ですから、この公式を活用する前に必用なのは、「現状把握」と「しっかりした目標」が必用です。それが出来ている前提でここからは書きます。

 

この公式はよく魔法のように採り上げられる事が多いです。

 

・客数を25%アップ
・客単価を25%アップ
・購入頻度を25%アップ

各項目をそれぞれ25%アップしたら売上は2倍になるというようなものです。

 

たしかに理論上はそうなります。でもこの三つの要素はお互いに深く関係しているので、「じゃあ、客単価を上げよう」と安易に上げると客数が減ったり、購入回数が減ったりと他の要素に影響を及ぼしてしまいます。

 

この公式で動かすためには、あなたの商品・サービスの価値や、あなたを選ぶべき理由をお客様に納得してもらうことが必用です。それ無しに公式をいじる事は危険が多いです。

 

 

あなたに合った公式活用をする

とは言え、公式を活用しなければ売上を上げる事が出来ないという人のためにひとつの目安をお伝えしたいと思います。

 

経営コンサルタントの西田光弘さんが、提唱している「3つのビジネスの軸」で考えるというものです。

 

3つの軸というのは以下のものです。

 

・Convenience(コンビニエンス)軸
・Professional(プロフェッショナル)軸
・Friendly(フレンドリー)軸

 

ちなみに西田さんはこのそれぞれをこのように言い換えています。

 

・Convenience(コンビニエンス)軸→ それなり
・Professional(プロフェッショナル)軸→ こだわり
・Friendly(フレンドリー)軸→ いたわり

 

Convenience(コンビニエンス)軸 →それなり
は大企業向けの軸です。文字通りコンビニエンスストアを想像するといいでしょう。特に値段が安いとか高いもなく、サービスの質がめちゃくちゃ良い訳でもなく、ただどこに行っても同じクォリティという事です。文字通り「それなり」です。

 

沖縄のコンビニエンスストアと大阪のコンビニエンスストアに何の違いもないはずです。

 

次はProfessional(プロフェッショナル)軸 →こだわり ですが、これは文字通り職人の世界です。例えばハサミを考えてみましょう。コンビニで売っているハサミはそれなりのものです。良くも悪くもない。値段も数百円というところでしょう。

 

しかし、これが職人の店でハサミを買うとなると、品質はもう最高ですが値段も、コンビニで売っているハサミの10倍、100倍します。これは軸の中にそのような「こだわり」の要素が入っているからです。

 

最後に・Friendly(フレンドリー)軸 →いたわり の軸ですが、おそらく「ひとり型起業家」のほとんどはこの軸のはずです。お客様との関係性の中でビジネスをしています。ですから変な勝負もないし、相見積もりされる事もほとんどありません。「●●さんだからお願いします」というモデルです。

 

このような場合、価格はお客様がしっかりと納得して価値を感じられるものにしないといけません。

 

簡単に3つの軸の説明をしましたが、この軸を基本にご自身のビジネスの全体を眺めると例えば、値付けや、お客様の数、集客の順番、サービスの質などすべての要素に一貫性が必用という事に気づきます。

 

今回、採り上げている

売上=客数×客単価×購入頻度

という公式においても、例えば今やるべき事が変わってきます。

 

もし、プロフェッショナル軸のビジネスをしているし、お客様も「こだわり」を望んでいるとしたら、価格を見直す必用があります。コンビニエンスやフレンドリーの軸と比べて5~10倍以上の値段をつけるという単価アップが優先されます。

 

逆に、「ひとり起業家」に多いフレンドリー軸だとしたら、お客様の高い満足度が必用になります。となるとサービスの質や関係性を保ちながら、購入頻度を見直す事が優先されるかます。

 

あなたのビジネスはどの軸になりますか?

 

 

まとめ

今回は、多くの人が見逃しがちなビジネスの軸と売上の公式から、あなたのビジネスの立ち位置を考えてみる事をお伝えしました。

 

この売上の公式を活用するには他にも、コンバージョン率つまり購入率も大切になります。いずれにしても「数字」で把握していくという事が大事です。

 

その前提として「どんぶり勘定」を止めなくてはいけません。もしも確定申告を「白色」でされているとしたらそれを「青色」に変更してしっかり数字を把握する事も必用です。

 

税理士さんに丸投げの人はきっちりと決算書を理解できるようにしましょう!

 

この売上の法則を活用するためにあなたのビジネス全体の見直しを一度してみてはいかがでしょうか?数字はウソはつきません。

 

今回も最後まで読んで頂いてありがとうございます。

 

 

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