こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１１年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
大手や大企業の売上の立て方と、「自宅起業家」の売上の立て方はおのずと変わります。大企業は広告費などをかけて広く認知活動を行い購入までの導線を構築します。
それに対して「自宅起業家」は同じような方法では無理です。ではどうするのか？といえば答えはひとつです。「関係性」の中でビジネスを構築するという事です。
あなただからお願いした、あなただから購入したというようなお客様とあなたの関係性があってこそ成り立つスキームです。これが構築できないと売上が立たないだけでなく、リピートもしません。
大企業と同じやり方ではない！という事をまず意識してほしいです。
今回はそのうえで、どのようにリピートをさせていくか？をお伝えしたいと思います。
この記事の目次
なぜ繰り返し買ってもらう必用があるのか？
そもそも、なぜ繰り返し買ってもらう必用があるのか？もイマイチ理解していない方もいるかもしれないのでご説明します。
あなたが、ビジネスをしていれば絶対に感じているはずですが新規客を得るのは本当に大変です。
新規客を得るために大企業も、ひとり起業家も様々な策を投じています。そしてその策というのは得てして、時間もかかり、お金もかかります。
もちろん、ビジネスにおいて新規客を得続ける事は必用な事ですが、例えば大企業と私たち「ひとり起業家」は得るべき収益が違います。大企業でしたら何億と必用でしょうが、私たちはそんな事はないですよね？
そして冒頭にお伝えしたように私たち、ひとり起業家は「関係性」の中でビジネスを構築していくのが王道です。繰り返しになりますが大企業のように莫大な費用の広告などは出来ないからです。
＊関係性ビジネスの代表！三河屋のサブちゃん
関係性の中でビジネスをしていけば、利益も計算し易いですし、例えば目標の利益まで足りない時でも大企業とは違うアプローチになります。
具体的に言うと、関係性の中でビジネスをしていれば、目標の利益まで足りない時、関係性の中で再度購入を即したり、紹介をお願いすればすぐに埋め合わす事も可能です。
つまり、私たち「自宅起業家」のビジネスは何回も買ってもらわないといけないビジネス形態なのです。
でもどうやって繰り返し買ってもらう？
繰り返し買ってもらう重要性は理解してもらえたと思います。でも具体的にどうやったらいいか？となると検討もつかない人もいるのではないでしょうか？いくつか考えられるパターンを挙げていきたいと思います。
商品サービスのバリエーションを横に増やす
もちろん、職集によりますが商品のバリエーションを横に増やす事はできませんか？
横というのは似たような商品サービスという事です。例えばマツエクサロンであれば、フェアリーラッシュ、エアリーボリュームラッシュ、カラーセーブル・・という感じで同じマツエクでも少しずつ差異があるものを増やすのです。これを横に増やすと言います。
他の業種でいけば飲食店であれば、熊本ラーメンと博多ラーメンなど似たものを増やすという事です。このように横にバリエーションを増やす事で選択肢が拡がるので再度、買ってもらい易くなります。
商品サービスのバリエーションを縦に増やす
横に対して縦のバリエーションとは、いわゆる松竹梅をつける事です。ランクを設定するという事です。
身近な例で言えば私たちが良く利用するAmazonですが、通常の会員でも何ら不便は無いですが、Amazon Primeというひとつ上のランクのサービスを利用すると、
・配送料が無料に
・お急ぎ便や日時指定が無料に
・Primeビデオで映画やドラマが見放題
・Prime Musicで音楽が聴き放題
・Prime Readingで無料で本を読める
・Primeラジオが聴ける
・Kindleが4000円引きで買える
・Kindle本が月1冊無料 etc・・・
様々な特典があります。ここまで特典があり便利だと、なかなか他の会社のサービスには移れなくなります。他の例でいけば、整体やマッサージでも、部位だけのサービスや、全身＋αなどランクをつけています。
このように縦にバリエーションを増やす事で再度、買ってもらいやすくなります。
とことんパーソナライズする
パーソナライズとは顧客全員に同じサービスやコンテンツを提供するのではなく、一人一人の属性や購買、行動履歴に基づいて最適なサービスを提供する手法、仕組みのことです。
当然、ひとりひとりに完全に合わせて構築されるので高額設定ができます。付加価値をつけやすいという利点があります。徐々にあなたの商品サービスの階段を上がってもらう事でこの最上位の商品サービスを買ってもらえるようになります。
いかがだったでしょうか？あなたのビジネスにはどのタイプが応用できそうでしょうか？この３つのタイプの中に必ずあなたが取り組むべきバリエーションの増やし方があるのでしっかりと分析してほしいと思います。
フォロー！フォロー！
一度、あなたの商品サービスを購入したという事は少なくてもどんな方なのか？とかあなたは理解されているはずです。
そこでよく起こりがちなのが新規客ばかり追いかけて、これらの一度あなたの商品サービスを買った人を放置してしまう事です。
私のコンサルティングの中でも、購入後のお客様の定期的なフォローを強く推し進めていますが、それでも実践している人はほんの僅かです。そしてフォローが出来ている人は着実にビジネスの結果を出しています。実践できていない人は逆にどんどん衰退しています。
お客様は敏感です。あなたが自分に関心をもってくれているか否かは間違いなく分かります。その事からも、積極的にフォローしていくのは必須中の必須事項になります。
そのためのフォローの「仕組み」が必ず必用になります。これは私が自動車業界にいた時にメーカーで受けた研修で教わった事ですが、最低でも年に３回はフォローしないとお客様はあなたの事を忘れてしまいます。正確に言えば忘れたというより、意識の外に放り出されてしまいます。
３回とは、あくまでも最低ラインです。それ以上の回数のフォローを
・どのようなタイミングで？
・どんな方法で？
・いつ？
・誰が？
やるかを、仕組み化しなければ必ず穴ができます。その穴からお客様はいとも簡単にどこかへ行ってしまいます。そして一度失ったお客様は二度と戻ってきません。本当に大きな喪失になってしまうのです。デジタルでもアナログでもいいのでこの仕組が無ければ今すぐに構築してほしいです。
待っていては始まらない
前述したようなフォローをしていても、お客様は待っていては買ってくれません。
どうすればいいか？答えはものすごくシンプルです。『買いませんか？』とお声掛けするのです。
この事をお伝えすると露骨にイヤな顔をする人がいるのですが、そもそもあなたが売っているのはお客様を不幸にしたり悪くするものなのでしょうか？あなたが自信が無いものをお客様に売ってもいいのでしょうか？そんな事はないですよね！
良いもの、お客様のためになるものを売っているはずです。ですから下を向かずにお客様に『もう一度買いませんか？』と伝える事は絶対に必用です。万が一、断れれてもいいじゃないですか。それもまた事実なのですから。受け入れるしかないです。
“お客様から勝手に選んでくれるだろう”というのは正直、私たちの、おごりや上から目線的な考え方だと思います。一度買ってくれたからこそ、気持ちをこめて再度買ってもらうように誠心誠意のお声掛けをするのです。
これが出来ていないと、どうしたって再度買ってもらう事なんて出来ません。そのまえのフォローがいかに大事かここであらためて気付くはずです。
あなたもそうですよね？買ってほしい時だけ声をかけてくる営業マンは（笑）
まとめ
何度も買ってもらうのは、その前にあなたの想いをお客様がしっかりと関係性を維持したうえで、さらにあなたから買う事でメリットやベネフィットを直接「伝える」事が大事です。
ですから、商品サービスを売った瞬間から、次の購入をしてもらうための「試験」が始まっているのです。でも関係性の中でのビジネスは楽しいものです。ある意味、相思相愛なので節度も守り交流していけばいいと思います。その意味ではお互いがいつも関心をもっている関係をしっかりと創りたいですね！
仕組みやツールではなく、人と人とのまっとうな関係が、再度買ってもらう条件なのです。もし分からなければ下記の無料相談をお使い下さい。一緒に考えましょう♪
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
■私の自己紹介：新垣 覚(あらかき さとる)■
自宅開業して１１年目になります。
起業家のサポート・コンサルティング,セールスコピーライティング,webサイト制作が主な仕事です。
私自身が１０年前の４１歳の時に「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」のゼロの状態で起業しましたが現在全国にクライアント様と御縁をいただいております。
倒産の経験あり。実体験とコンサルティングの結果などから情報発信しています。自分の経験やスキルをお金に変える「価値変換セールス」で自分らしいビジネスを構築しませんか？
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