凡人起業家はマーケティングとセールスをシンプルに理解しよう!


 

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在9年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも6か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか?

 

私は横文字で分かったような感じになるのが嫌いなので極力、横文字は使わないようにしていますが、このマーケティングとセールスという言葉はもはや日本語化したくらいにあたりまえに使われるようになりました。

 

特に、ビジネスシーンでこの言葉が使われない日はないと思います。でもきちんと理解したうえでこの言葉を使っているか?は疑問に思います。

 

私たちは起業家なので、学術的な理解というよりはマーケティングとセールスの意味をより理解する事で売上を上げる事が大事だと思います。

 

今回はあなたの売上に直結する、マーケティングとセールスについてお伝えします。

 

まずはマーケティングとセールスの基本から

変に日本語化した横文字って実はよく分からないという事が多いです。そもそも横文字をそんなに使う必要はあるのか?と思う事もありますが(苦笑)まずは言葉の意味を調べてみました。

 

マーケティングとは

消費者の求めている商品・サービスを調査し、供給する商品や販売活動の方法などを決定することで、生産者から消費者への流通を円滑にする活動。
引用:三省堂 大辞林 第三版

 

また専門辞典にはこのように書いてあります。日本マーケティング協会では

 

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合活動である。」と定義しています。また、フィリップ・コトラーは「マーケティングとは、個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズや欲求を満たす社会的・経営的プロセスである。」と定義しています。
単に市場調査や販売促進といった意味ではなく、企業と顧客の間で価値を生み出してゆくコミュニケーション活動全体のことをさします。
マーケティングのプロセスは「情報」を元に「戦略」に基づいて「戦術」を実施する流れを取ります。正確な情報分析とマーケティング・ミックス戦略、そして効果的な施策展開が一つの流れになって初めてマーケティングが成立します。
引用:マーケティング用語集

 

何か分かったような分からないような?感じですが私はドラッカーの言うこの言葉がわかりやすいと思います。

 

『マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることである。』

 

 

つまり理想はお客様から「売って下さい」とあなたの前に訪れる状態にする事です。これはあくまでも究極の形かもしれませんが、そのために行う活動がマーケティングと理解すると分かりやすいのではないでしょうか?

 

ではセールスとは何でしょうか?調べてみるとシンプルでした。

 

セールスとは
① 販売。特に、外交販売。
② 「セールスマン」の略。
引用:三省堂 大辞林 第三版

 

実は、ドラッカーは「マーケティングとセールスは反対」と言っています。似ているようで全く違うと言っています。もちろん、考え方に正解、不正解はありませんが、凡人起業家である私たちは

 

マーケティング:お客様を理解して買ってくれるための仕組みつくり
セールス:商品サービスを販売すること

 

と考えたらシンプルではないでしょうか?

 

マーケティングに必要なこと

これはドラッカーの考え方を借りるなら、「とことんお客様目線」である事が大事です。売る側目線なんて関係ない!という位です。そしてドラッカーは『事業にとって最重要なのは、顧客にとっての価値である。』とまで言い切っています。

 

企業が自ら生み出していると考えるものが、重要なのではない。
顧客が買っていると考えるもの、価値を考えるものが重要である。
それらのものが、事業が何であり、何を生み出すかを規定し、事業が成功するか否かを決定する。

出典:「現代の経営」 P.F.ドラッカー

 

この考え方は関係性に中でビジネスを構築していく事が多い「ひとり型起業家」にはピッタリくる考え方だと思います。大企業なら広告やマンパワーで販売していく事も可能ですが、起業家はそうはいきません。

 

ライバルや大企業に打ち勝ち、商品サービスを売るには「お客様をとことん理解する」事なしにはありえないのです。先程お伝えしたマーケティング=「お客様を理解して買ってくれるための仕組みつくり」という事が少し分かりやすくなったのではないでしょうか?

 

でも、「お客様の理解」ってどうすればいいのだろう?凡人起業家はそこで止まってしまいます。これもシンプルで「お客様に直接聞いてみる」のが一番です!

 

 

“自分はまだお客様がいないです”と言う方が多いですが、それなら尚更、お客様に近い人に直接聞く事が大事です。インタビューという形でお願いしてもいいですし、正直にマーケティングのための調査をしていると言ってもいいと思います。

 

それを抜きにして、ネットだ、資料だ、なんていうのは実にナンセンスだし、失敗する可能性を高めていると思います。

 

ドラッカーも

顧客を想像してはならない、顧客に直接聴かなければならない。

顧客と市場を知っているのはただ一人、顧客本人である。したがって顧客に聴き、顧客を見、顧客の行動を理解して初めて、顧客とは誰であり、何を行い、いかに買い、何を期待し、何に価値を見いだしているかを知ることができる。

出典:「創造する経営者」 P.F.ドラッカー

 

と言っているくらいなので、私たち凡人起業家は絶対にやらなければいけない事だと肝に銘じておきましょう!

 

セールスに必要なこと

マーケティング無しにセールスはありえないです。大企業が膨大なお金を使いマーケティングしても売れない事があります。ですから私たち凡人起業家の毎日はマーケティングの毎日と言ても過言ではないです。まず、マーケティング!という事は理解していただけたと思います。

 

そして、マーケティングがきちんと出来たうえでセールスの登場になります。私の経験から言えるのはマーケティングがしっかり出来ていないのにセールスするとそれは「押し売り」になりマーケティングをしっかりしたうえでのセールスは「感謝」になります。この差は相当に大きいです。

 

押し売りとされ嫌がられ疲弊するか?感謝され幸せになるか?まさしく天国と地獄です。セールスに必要なのはマーケティングという事は理解できたと思いますがそれを踏襲したうえで

 

・メリットとベネフィットをより感じてもらう
・価格と価値のバランスを納得してもらう
・購入しやすい仕組みがある
・正しい買い物をしたと感じてもらえる仕組み

 

などが必要になります。マーケティングと較べるとセールスのやる事は本当に少ないです。セールスは「仕上げのひとふり」くらいまでマーケティングをしまくる事が大事です。

 

それでもマーケティングは面倒

しかし実際のところは、マーケティングの重要性を時間をかけて説明してもクライアントさんが一番嫌がるのがマーケティングです。やれば分かりますが本当に骨が折れる作業なのは間違いないです。

 

でも、マーケティングを端折る事でビジネスの結果が変わるとしたらどうでしょうか?「失敗したくない」という人ほどマーケティングを嫌がるという事実があります。これは自分発信の商品サービスに自信があるという事でけっして悪い事ではないのですが、ビジネスとして、じゃあ売れるの?と考えると違う問題になります。

 

私は商品サービスを創る時、8割はマーケティングに費やしています。まぁ、自分でコピーライティングしたり、ランディングページを作ったりできるのでそこまで時間をかけられるという事もありますが、でも周りの結果を出している起業家さんも同じ感じです。ずっとマーケティングをしているという感じです。

 

ですから、苦しいし、面白くないし、面倒かもしれませんがここは覚悟しマーケティングに全力投球して下さい!

 

まとめ

結局、マーケティングの話ばかりになりましたが、慣れてくるとマーケティングほど楽しいものはないです!だってあなたのお客様の理解に直結しているのですから。

 

そしてやればやるほど、結果に近づいている実感があります。もちろん空振りもありますが(苦笑)でも無駄にはなりません。そのマーケティングの資料や経験は次に商品サービス開発につながります。

 

まとめにドラッカーの言葉を。

 

マーケティングとは経営の全体のことである。

マーケティングは、販売よりもはるかに大きな活動である。
それは専門家されるべき活動ではなく、全事業にかかわる活動である。

出典:「現代の経営」 P.F.ドラッカー

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

凡人起業家のための夢実現コンサルタント新垣覚

自身が「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」で起業したが今は全国にクライアントをもつコンサルタントに成り上がった経験から凡人起業家を「お客様から選ばれ稼ぎ続ける起業家」に変える事がミッション。