こんにちは。
地方にいても１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
普段生活をしていると何度となくセールスされることがあると思います。また、あなた自身もお客様に対してセールスをすることがあるでしょう。
セールスに関してはネガティブに捉える人は多いのですが決してそんな事はありません。
私達ひとり起業家は常に売上を意識して行動しなければいけないですしお客様から進んで「売ってください」と言われる事はほとんどないので積極的にセールスをしていく必要があります。
しかしセールスをされてイラッときたり意固地になって買いたくなくなる事はありませんか?
今回はあなたのセールスがよりスムーズにいくようなコツをお伝えしたいと思います。
日々セールス活動は必要ですよね?
今までのクライアントさんとお話をしていると9割の人がセールスが苦手だといいます。
もちろん、私もセールスが大好きかと言えばそんな事はありません。
しかし、私は自分の商品サービスについてお客様のお役に立てると確信しているので昔ほどはセールスに対して抵抗がなくなりました。
以前、自分の商品サービスに自信がない頃はお客様にセールスするのはとても嫌でした。
コンサルティングの値段で言えば起業したての頃と今の価格を比べると３倍になっていることからもそれがよくわかります。
自分の商品サービスに自信を持ってビジネスをすることがセールスが嫌いになったり不得意にならないための第一歩である事は間違いないと思います。
ですから、セールスが嫌いだとか苦手だという理由で日々のセールス活動をしないというのはビジネスとして良くないことです。
売るけど売ってはいけない
セールスをされてあなたが嫌な気持ちになる時そのほとんどが、「なぜあなたから買わないといけないのか?」「なぜ今セールスされるのか?」などそのセールスをしてきた人に対しての不信感が大きいと思います。
もっとシンプルに言うなら「なんでそんなに馴れ馴れしいの!」という感情になるのではないでしょうか?
逆に、あなたが購入したい!と思った時はどんな気持ちでしょうか?
私の場合はその商品サービスを購入することで自分のメリットが大きかったり、明るい未来があると感じた時です。
そのような時は高額な商品サービスでもむしろ「売ってください」という感情になります。
その時の状況を色々と分析してみると販売者に対して絶対的な信頼感があったり、その人の人間性に惚れ込んでいたり、絶対に効果があることを確信していることが多いです。
逆に少しでも不信感や疑問があれば絶対に購入しません。馴れ馴れしい人だと問題外です。
商品サービスが良いという事は当たり前ですがそれ以上に販売者への信頼が購入決定の際に大きなウェイトがあることに気づくはずです。
はっきり言うならば有名人でもない、ひとり起業家は決してお客様になれなれしくしてはいけないし、信頼を持ってもらえないうちはビジネスがストップしている状況と変わらないと思っていたほうがいいと思います。時には売りたいけど売ってはいけない時があるということです。
まだ日の浅い人や実績のない人はそれだといつ売れば良いのか疑問に思うと思いますが、売る前にまず信頼をしてもらうと言うことが絶対に必要です。
スモールビジネスは関係性で売るしかない
起業して10年の経験から言うと1人起業家は「関係性」で商品サービスを売るしかありません。
売るしかありませんと言うととてもネガティブに聞こえるかもしれませんが逆です。ひとり起業家は関係性の中で商品サービスを販売することで「活路」が見出せるのです。
少しあなたのことを振り返ってみてください。あなたがこれまで購入した商品サービスは赤の他人と知っている人ではどちらが多いですか?
人は同じ商品サービスであれば紹介された人や自分の既に知っている人から商品サービスを購入したいという気持ちが大きいです。
その際は相見積もりを取ることすらせずに知っている人に頼むはずです。
これはまさしく関係性の中でビジネスをしている状態にあります。その裏にあるのは信頼性です。
少々高くても信頼できる人やこれからもご縁のある人から購入する方が良いという心理が自然に働くからです。
ですから「関係性＝信頼」と考えてほしいです。どのようにすれば関係性が育めるか？それが1人が起業家の大切なポイントでもあります。
私たちはついつい新規のお客様ばかり目が行きがちですが、新規のお客さんなんてそう簡単に出会えるものではありませんそれよりもしっかりと関係性を育むことが大切です。
関係性を育むことについては『ビジネスにおいて大切な信用と信頼の違いについて』という記事に書きましたので一度読んでください。ビジネスの安定や成長を考えると新規客を追うのではなく今までのお客さんとの関係性を深める事があなたのビジネスの大切な要件になります。
関係性を構築するにはどうしたらいい?
関係性を構築するには、どうしたらいいでしょうか？
そのことを考える前に、あなたが信頼できる人や好きな人のことを思い出してください。
定期的にコミニケーションをとっていたり、会ったりしてはいませんか?
今はこんな世の中なのでSNSでの交流でもいいです。何らかの形で関係性が構築できている人はコミニケーションがきちんと継続しているということがあります。
逆にコミニケーションが寸断されている人とは関係性も途切れているはずです。
関係性を構築するのに最も重要な要素はコミニケーションを継続することです。そのために一番適しているのは私はSNSだと思います。
でも難しく考えないでください。SNSを活用するとなるとどこか身構える人が多いのですが、私はSNSでコミニケーションを交わしたり世間話をすればいいと思っています。
毎回真面目な話やビジネスの話ができるはずがありません。SNSはすぐにつながりコミニケーションをすることができます。
今日は「今日は寒いですね」や「昨日のテレビ見ましたか?」みたいな簡単な世間話でいいと思います。
世間話でいいのでとにかくコミニケーションを継続していけば関係性も同時に維持されます。
あまり大げさに考えずに世間話をするように対話をすることが関係性を構築するには大切なことです。
私の伝えていることが嘘だと思う人はSNSの活用の上手い人をよく観察してみてください。
何万人もフォロワーがいる人でも結構マメに世間話をして会話のキャッチボールをしています。
ですからそれほどフォロワーが多くない私たちにできないわけがないのです。
もちろん世間話だけではダメです。ときにはあなたの商品サービスのことを伝えたり、あなたの思いやあなたの考えていることを伝えることも大切です。
SNSでもよく自分の商品サービスの宣伝ばっかりしている人もいますが、それは読者からすれば馴れ馴れしい人です。
くれぐれも馴れ馴れしい人と思われないようにバランスを考えてコミニケーションを取るようにしてみてください。それだけでも止まっていた関係性が驚くほどアクティブになっていきます。
まとめ
今回の記事のタイトルである「関係性がない人と馴れ馴れしい」と言うのはある人のメルマガを読んで感じたことでした。
私はそんなにこの人と仲が良くないのにずいぶん上から目線で馴れ馴れしいなと感じたことがきっかけです。
関係性を構築するのは根気と時間が必要です。
しかし何回も申し上げますがセールスをしなければいけません。早くセールスができるようになるためにもしっかりと関係性を構築していきましょう。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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