こんにちは。
自宅起業家の再スタートサポートの新垣 覚です。
私は自宅起業をして１１年目になります。
その経験を基に自宅起業の「何から手をつけていいか分からない！」を解決する専門家として活動しています。
自宅起業で仕事と家族どちらも大切にできる生活を手に入れました。
お金,資格,人脈が無くてもあなたにしかできないビジネスを構築できます。
その「経験」「ノウハウ」「考え方」をこのブログではお伝えしております♪
帝国データバンクの調べによると2022年6月6日現在、「新型コロナウイルス関連倒産」(法人および個人事業主)は、今年に入って全国に3488件判明したそうです。
業種別上位は「飲食店」（538件）、「建設・工事業」（426件）、「食品卸」(177件）、「ホテル・旅館」(148件）となっています。
それぞれに様々な要因はあると思いますが逆に生き残れた会社はなぜ生き残れたか？に興味があります。
正直、吹けば飛ぶような私たち起業家は戦々恐々です。でもただブルブルと震えていても何も変わりません。今回はこの時代を乗り越えるために私たち起業家が今すぐにやらなくてはいけない事をお伝えします。
悩みのないお客様はいない
私たち「自宅起業家」はそのほとんどがお客様との関係性の中でビジネスをしています。つまり「●●さんだからお願いしている」という事です。
私の例でいえば「他にもコンサルタントやコピーライターはいるけれど、新垣さんの仕事はよく知っているし信頼しているから願いする」という関係性の中で成立しています。
関係性の中なので、例えばライバルと相見積もりをされるとか比較される事も極めて少ないです。お互いの信頼＝関係性の中でビジネスが動いているのです。
ですから、一番大事な要素は「お客様」と言えます。お客様の中でも既存客や見込み客は最も重要です。とにかく気を配り、今何を考えているのか？今何に悩んでいるのか？理解する事が必用です。
言い換えると、「お客様」を理解してあげること無しにビジネスは発展しません。いつも新規客をキョロキョロと探している人と自分をしっかり見てくれる人では後者を信頼するのは当然の事だと思います。
その中でもビジネスでいうとお客様の悩みを理解してあげる事が超重要です。
そこで思い返してほしいのですが、あなたは具体的にどのようにしてお客様の悩みを知ったり理解するようにしていますか？また最近、お客様の悩みにふれる事はありましたか？
もし、そのような理解をする機会が無かったとしたらすぐにでも改善策を考えた方がいいと思います。
あなたがお客様を（少しの間）忘れていたように、お客様もあなたの事をすっかり忘れています。そんな状態だと悩みを理解するどころではありません。ですからお客様とのコミニュケーションを定期的にとるための仕組みやツールを用意するのはマストな事だと思います。
まずはあなたからお客様に歩み寄る！これがポイントです！
悩みを言語化してあげる
先程から「悩みを理解する」とお伝えしていますが実は悩みを自分で把握しているお客様は以外に少ないものです。
それだけではなく、実は悩みと思っている事が実は悩みでも何でもなく的外れな事が多いものです。
そこで、あなたの出番なのです。悩みをしっかり客観視して、さらにそれを「言語化」してあげる事が大事です。
私のコンサルティングの中で出てきた実例をあげると「売上が上がらない」という悩みがある方がいました。そこで話を聞いてどんどん深堀りしていくと、既存客がどんどん減り、売上が常に新規客頼みという問題が分かりました。
こうなるとやる事は売上を上げる施策よりも前に既存客の離脱を止める事が優先になります。このようにお客様が現状の悩みをしっかり理解して「言語化」できている事はほとんどないのです。
ですから、とんな職種であってもお客様と話をして、今どんな事に悩んだりしているのか？それに大してあなたがどう手助けできるのか？それをしっかりと把握する事が大事です。
お客様との関係性の中でビジネスをしている限り、あなたにお金を払う一番近くにいる人の悩みを理解する事は利益にも直結するのです。
売るのではなく寄り添う
でも、少し矛盾しているようですが、ビジネスを前提としてお客様の悩みを理解するとしてもやはり「商売ありき」の感じはお客様に敏感に伝わります。
人は売り込みは苦手というか嫌いです。でも買う事がイヤな訳ではないです。自分自身で「決めて」購入したいのです。相手のペースで「買わされる」のがイヤなのです。
ですからビジネス前提でも、見せ方を考えなくてはいけません。ひとつ良い方法があるのでそれをお伝えしたいと思います。
それは「セールス」と「ニュース」の違いを理解するという事です。
あなたの家のチャイムが鳴り、保険の外交員が訪ねてきました。盛んに今、保険にはいる事のメリットを伝えているとします。あなたの心に何も届かないはずです。“どうせこの後に売られるんだから”と警戒モードのはずです。これが「セールス」です。
でも、やり方を変えて同じ内容でも、なぜ今、この保険に入らないと損をするか？、またはどれくらい得をするのか？後々どんな差が生まれるのか？なぜ今それが大事なのか？情報つまり「ニュース」としてあなたに届けられたらあなたは先程より警戒するでしょうか？
最終的に保険購入に繋がったとしても、外交員から押しまくられて判断をするのではなく、ニュースから自分で総合的に判断して決める事は購入にいたるプロセスが随分変わります。
ですから、お客様を「理解」する事に加えて「良き協力者として寄り添う」というセルフイメージを持つことは大事です。それだけで考え方もアプローチも随分と変わります。特にお客様からの感じ方が良い方に変化します。
そのためには、やはり日頃からのお客様とのコミニュケーションと、悩みやニーズをしっかりと理解して先回りしてニュースや提案が出来るようにしなくてはいけません。
私の経験から言うとお客様の悩みの理解は、コツコツとした泥臭い事の繰り返しだと思います。
・ブログを書く
・インタビューする
・メルマガを書く
・直接、近況などを聞いてみる
・SNSでコミニュケーションをとる
・はがきや手紙を書く
これらの事を絶え間なくやる事が重要です。
まとめ
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである P.F.ドラッカー
あのドラッカーはこう言いました。やはり一番始めにあるのは「お客様の理解」です。今回お伝えした事は新垣の理想論ではなく原理原則という事が少しはご理解いただけたのではないでしょうか？
お客様の悩みが分かるとお客様の顔が見えてきます。顔が見えてくればあなたの商品サービスでお客様の手助けができるものは必ずあるはずです。
新型コロナウイルスの影響でビジネスの未来が見えにくくなっている今だからこそ、お客様の理解についてもっともっと頑張ってみませんか？このような細かな分析や商品サービスの開発は私たち「自宅起業家」の最も得意な事のはずです。
下を向いているヒマはありませんよ！さぁ、「お客様の理解」のために今日からあなたが出来る事はどんな事でしょうか？
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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