こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。
もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。
「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在９年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも６か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
今回は商品やサービスが思ったように売れていない人のための自分でできるマーケティングの練習をお伝えします。
あなたは「マーケティング」と聞くだけで逃げ出したい気分になりませんか？世間にはマーケティングの情報がたくさんありますが、なかなか理解しにくいものです。
それこそマーケティングでは本が1冊書けるほどいろいろな手法ややり方があります。だから余計に難しいものに感じてしまいます。
でもマーケティングの基本は「お客様の心理を理解した上で、商品サービスを買ってもらう」ということです。
マーケティングは学問ではないので、座っているだけではてもなかなかマスターできるものではありませんし、どんどんブラッシュアップし続けなければいけません。
今回はその手始めとなる基本の方法をお伝えしたいと思います。
最近あなたは何を買いましたか?
お客様のことを考えるのは意外に難しいと言う人が多いです。実際に、お客様のことを考えられない人はビジネスがあまりうまくいっていない傾向にあると思います。つまりマーケティング不足です。そこで今回はまず自分のことを考えてみて欲しいのです。
あなたは最近何か買いましたか?まずそれを思い出して下さい。衝動的に買ったものや、熟考に熟考を重ねて買ったものなどはありませんか？
できればいくつかピックアップしてほしいです。ではまずは衝動買いしたものを思い出してみてください。その時のあなたの心の中はどんな動きがありましたか?
・それを買うことをためらいましたか?
・それは値段が高くて躊躇しましたか？
・それを家族の人が反対しましたか？
・それを秘密で買いたかったですか？
・それを買わないと気が済まなかったですか？
・それと似たものを既にもっていませんか？
・少し買うのを待とうか？と悩みましたか？
・メルカリなどで中古でもいいから欲しいと思いましたか？
・今買わなきゃ絶対に後悔しそうと思いましたか？
いずれにしてもいろんな感情がわき上がる中であなたはその商品を購入したと思います。
最終的に購入を決断した理由は何でしたか?どんな言葉を自分自身に投げかけて財布を開きましたか?そしてその投げかけた言葉は今客観的に考えて合理的だったり、納得できるものですか?
もし、衝動的に買ったものがなければ、熟考に熟考をを重ねて買ったものでもいいですし、それでもなければあなたがとにかく最近買ったもので考えてみてください。
最悪、コンビニエンスストアでたくさん並んでいるコーヒーのどれを買おうか迷った?でもいいです。それを先程挙げた心の中の動きをあてはめて、あなたなりにもう一度自分なりに思い出してみてください。
もし買わなかったらどうだっただろうか?
先ほどはあなたが購入したものを時の心の動きを思い出してもらいました。購入したものとなっているくらいですから実際にあなたはそれが手元にあるはずです。でも、もしそれがまだ購入していなかったり、迷って買うことをためらった状態だったとしたらどうでしょうか?
あなたの心の中にどんな動きがあるでしょうか?欲しくて欲しくてたまらない気持ちが増大しているでしょうか?諦めているでしょうか?その心理を分析してみてください。
あなたが買わなかった理由はどんな条件が揃えばなくなるでしょうか？←これ大事！
欲しいものが買えない時、人の心は実は買うために様々な事を考えています。つまりどうしても欲しい気持ちを止められないでいるのです。
もし、諦めていたら頭の中にその事が浮かぶ事はないでしょう。でもそうではないとしたら未練たらたら状態が続いているのです。その心理が理解できたらあなたの商品サービスを売る事に必ず応用できます。お客様の気持ちに入りきって下さい。
お客様に当てはめる
今まではあなたの事例で考えてきましたが、今度はそれを丸ごとお客様に当てはめてみてください。
あなたの商品サービスを購入したお客様はどんな心の動きを経てあなたの商品サービスを購入したのかイメージしてみてください。
精度を高めたければ、実際にお客様に何人かアンケートをとってみたりインタビューすることをお勧めします。
その際には先程お伝えした「購入するまでどんなことに悩んだか？」や「比較した商品サービス」などいろいろ聞いてみるといいと思います。
お客様がなぜ購入したか？ということが分かれば、なぜ購入しなかったか？ということも見えてきます。お客様の心の動きはあなたの考えているものと違うことが多いです。
ですから先程のようにアンケートやインタビューをする以外にも、サンプルを増やすためにできれば友人や知人にお願いして聞いてみることも非常に役に立ちます。
このように実際にお客様の心の動きを見ていくと、「意外なこと」であなたの商品サービスを購入したり購入しなかったりと言うことがわかります。
後はそれを修正していけばいいだけの事ですのでこの作業はとても大事なものになります。ぜひやってみてください。
世の中はヒントでいっぱい
これまでお伝えしたようなシンプルな視点で街を歩くとあなたのヒントになることがいっぱいあることがわかります。
例えば、街で呼び込みをしている人、電車の吊り広告や、チラシ、いろいろなものにヒントがあります。商品サービスを買うという事は何かしらの欲望がその裏にあります。
その欲望をどのよう購入までつなげていくか？というのはすべての値段がついている商品サービスにあてはまります。
街で特にオススメなのはコンビニエンスストアです。コンビニエンスストアに並んでいる商品はすぐ売れるもの中でもさらに売れるものだけが売られています。商品のエリートです。
ですからその商品を観察してお客様はどんな心の動きでお客様はこの商品を買うのか？というものを観察したりイメージするだけであなたのヒントになることが多いと思います。
仮にあなたが形のないサービスを売っていても同じです。むしろ形のないサービスを売っているからこそ実際の商品の売れるときの心の動きや、導線をしっかりいくつも見ておくと自分のビジネスに役立ちます。
まとめ
オンラインであろうが、オフラインであろうが、人が物を買うときには必ず心に動きがあります。
その心の動きをスムーズに乗せて自分の商品サービスに導くのがあなたの仕事です。特に1人起業家は自分で商品サービス開発、販促、広告、集客をしなければいけません。
でもそれは考えることにより、点と点が線になります。ですから大きな会社やたくさんの人が関わっているものとは違い、修正もしやすいです。
修正しやすいと言う事は効果が出ることも早くなりますので、今回の記事を参考にして、マーケティングの基本の基本になるお客様の心の動きを理解してください。
あなたのビジネスがスピーディーに良い方向へ動くことを祈っております。今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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