こんにちは。
１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
起業してビジネスをして売り上げを上げるために気をつけなくてはいけない要素がいくつかあります。
しかしその中で絶対に抑えなくてはいけないと要素というのは意外に少ないものです。
起業して10年の経験とクライアントさんの状況から売り上げを上げるために常に意識すべき4つの事についてお伝えしたいと思います。
これはほとんどの人に当てはまることですし、ステージが変わっても共通する事ですので参考にしていただければ幸いです。
見込み客集め
ビジネスがどんなステージにあっても、見込み客集めは一番大切です。
「見込み客」と「お客様」「顧客」はどう違うのか?ということをよく聞かれます。
もちろん具体的な定義があるわけでは無いですが、次のようにイメージすると分かりやすいと思います。
見込み客は、文字通り現在から将来に向けてあなたの商品サービスに対して関心のある可能性のある人のことです。
あなたの商品サービスに関心がない人や、あなたの商品サービスを躊躇なく買う人は見込み客ではありません。
そのような方は、いきなり「お客様」か「無関心の回遊魚」になります。
しかし、見込み客は将来に向けてあなたの商品サービスに対して関心があり購入する可能性のある人たちです。
あえて興味の度合いをパーセンテージで表すならば1%から99%の範囲であなたの商品サービスに興味のある人が該当します。ですから範囲としては意外に広いものです。
しかし実際にこの見込み客も集めようとすると本当に苦労します。
私たちは買いたい人に売る事は慣れていますが、興味を持ってもらい教育していきながら最終的には購入すると言うプロセスを構築する事が苦手です。
大手の会社のように広告を使って大々的に見込み客の教育ができれば楽なのですが、私たちのような、ひとり型の起業家ではそのような事は不可能です。
ですから、少しでも見込みがある人をコツコツと多く集めるということが大切です。
ビジネスをしているとやってしまいがちなのが「すぐ買う客」を集めてしまおうとすることです。よほどの不安や、商品サービスへの理解がない限り即決で買ってくる人はほぼ稀です。
だからこそ将来に向けてあなたの商品サービスに興味があり購入してくれる可能性がある人を事コツコツと多く集めていくということが大切なのです。
今すぐ客ではなく見込み客を集めるこれが長期的にビジネスを継続させる大切なポイントになります。
毎日セールスする！
ビジネスをしているわけですから、毎日セールスをすることが大切です。クライアントさんにこの事を伝えるとたいていの方が顔を曇らせてしまいます。
そして、毎日セールスをしてはお客様に嫌われてしまうのじゃないでしょうか?そのような疑問を投げる方が多いです。
しかし、シチュエーションを変えて考えてみてほしいです。セールスとはつまり販売する行為です。
あなたがお腹がすいてコンビニに行った時コンビニのドアが開かず中に入れなかったらどうでしょうか?商売になりませんよね?すぐ他の店に行ってしまうでしょう。
大げさでも何でもなく実はセールスに関しての考え方はこれと全く同じなのです。「私から売ってください」というお客様は稀です。
ほとんどの場合あなたからアプローチしなければお客様が買ってくれる事はありません。それはご自身で何度も商談をしたりクロージングをして契約を取った方なら分かるはずです。
先程の見込み客の所でも話した通り、言わなくても買ってくれる人は少数なのでそこをあてにする事は大変危険です。
ですから常にあなたからセールスを毎日することが大切です。
しかし、毎日セールスをしたらお客様に嫌われてしまうのでは?あなたはそう考えるでしょう。明らかなセールスは確かに毎日やれば嫌われるかもしれません。
しかしセールスといっても「買ってください！」と言うスタイルがセールスというわけではありません。
しっかりと問題提起をしたり、価値を提供したり、悩みを解決してあげるということもセールスになります。
これは以前、私が経験したことですが十分な知識がないままで自分のホームページをいじっていると真っ白になりホームページが消えてしまいました。
私は困ってしまい急いで、どうしたらいいかを相談する質問yahooの知恵袋に送りました。
するとほどなくしてある人からアドバイスをもらいました。しかしそのアドバイスを自分自身でできる感じがしません。
しかし、そのアドバイス通りやればほぼ間違いなく復旧できそうな見込みがあると確信させる回答でした。
そしてその方は「もし難しいようでしたら私の方で代行して作業しましょうか?」というオファー(セールス)をしてきました。私はためらいなくお願いしました。これもひとつのセールスの型です。
毎回「自分の商品サービスを買ってくれ買ってくれ」と言う事だけがセールスでは無いのです。
ですから手を変え品を変え毎日セールスをする事は可能ですし、絶対に必要です。
あなたと同じようなことをしているライバルはたくさんいます。その人に仕事を奪われないためにもあなたは適切にセールスをすることが絶対に必要なのです。
小額でも売れる商品を持つ
売上を上げるための道筋はいくつかあります。しかし、どんなビジネスをしていてもメインになる商品サービスが必ずあるはずです。
その売れ筋商品だけに頼るとビジネスが安定しなくなることが多いです。少し話がそれますが、ビジネスにおいて「1」という数字は不安定で大変危険なものです。できれば「3」つまり最低でも3つの売り上げが上がる商品サービスを持っておくことが大切です。
そのような視点から、必ずしも高額ではないけれども少しずつ売れる商品サービスをもつ事が大事です。例えば月1000円でもいいですし2000円でもいいです。このような小額でも売れ続ける商品サービスがあるといざと言う時に大きな力になります。
また、そのように小額でも売れ続けている商品サービスと言うのは潜在的な大きなニーズを抱えている可能性があるので場合によってはメインの商品サービスへと昇格させることも可能です。
そのためにもまずは小額でいいので少しずつ継続して売れる商品サービスを持つことが大切です。
私も、1000円から5000円の間でいくつも商品サービスを作ってネット上に設置しています。１か月に数個売れるものもあれば半年に一塊売れるものもありますが、このように小遣い程度のお金であっても継続して入ってくるものはとてもありがたいですし、何よりビジネスが元気になります。
ついつい安い品物や、メインの商品サービスではないものの開発に躊躇する人がいますが、このように細かくラインナップを持つことも大切です。
ただし1つだけ気をつけることがあります。それは自分のビジネスのドメインとあまり違うものは扱わないという事です。
本業が飲食なのに、全く畑の違う自動車の商品サービスなどをやるとお客様からちぐはぐな印象を持たれてしまいがちです。この辺はしっかりと一貫性を持つことが大切です。
成約率に注目する
売り上げを上げるためには成約率を注意深く見守ることが大切です。
特に、インターネット上で商品サービスを販売している場合はこの成約率という考え方はとても大切な要素になります。1000人が訪れて一件売れるのと、10人が訪れて一件売れるのではどうでしょうか?労力とコストが全く異なるはずです。
リアルの店舗でも可能ですが、特にインターネット上で商品のサービスを販売している場合はこのような成約率の測定がかなりやりやすいです。このような測定をせずにただ漫然とことを繰り返しているとあなたのビジネスは再現性が低いものになってしまいます。
どのように成約率を上げていくかという事は数字の管理につきます。アクセス数や来客数がその分母にあたるものです。そもそもこの分母にあたる要素を計測していないのであれば今すぐやるようにしてください。
このような事はリアルの店舗でも可能です。先日私は妻の自動車を購入しましたが、きっかけは新聞に入ったチラシでした。
そのお店の提示した購入条件が合ったのと、営業の担当者と話をしているととても良い感じの販売店だったので購入を決めたのですが、きっかけになったのはそのチラシでした。
私は専門家なのでそのチラシを見たときにきちんとエリアがわかるようになっていることを理解していましたが、きっとこの販売店はそのちらしてどの地域の反応が良かったとか悪かったというデータをしっかりとっているはずです。その上で反応が高いものをさらに繰り返していけば再現性が約束されるというわけです。
少しの工夫で、成約率を測定することは簡単ですので、最初は成約率の低さにショックを受けると思いますが、後は改善していくだけなのでゲーム感覚で一つ一つの要素を改善していってみてください。
成約率を高めるためにはいっぺんに変えるのではなく少しずつテストしながら改良を重ねていくことが大切です。それがあなたのビジネスのノウハウとなり売り上げを上げることにつながります。
また、成約率を上げるためには先ほどのチラシのようにお客様が最初にあなたとコンタクトを取るメディアが何か？がとても大切になります。ホームページや、ランディングページ、自店舗の看板、チラシ口コミいろいろなものがあります。
それらのうちどこからあなたのお客様が来ているかをまずしっかりと確認した上でそれをしっかりと改善していけば、成約率は上がらないわけはありません。
この辺はかなりざっくりと書きましたが、今後もブログで細かく取り上げていくので楽しみにしていてください。
とにかく成約率を高めれば売り上げを上げるためにとても大きな柱になるので、あなたが薄利多売のビジネスをしている場合は別ですがそうでない場合は成約率を意識するようにしてください。
まとめ
今回は売り上げを上げるために私が考える意識すべき4つの事についてお伝えしました。
もちろん、他にもいろいろあると思いますが、今日お伝えした事は改善していけば確実に売り上げが上がることにつながります。しかし、小手先のことでは無いので効果が出るまでは少しタイムラグがあると思います。
でもこれらの改善を放っておくと良い事は一つもありません。自分ひとりで難しく感じるようでしたら、専門家の手を借りることも大切でしょう。
特に、最初にお伝えした見込み客集めをどうするかという事は、ビジネスの永遠の課題でもあるのでぜひ腰を落ち着けて長期的な取り組みとして頑張ってほしいと思います。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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