こんにちは。
１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
今よりももう少し商品サービスが売れたらなぁ・・と考えた事はありませんか?
ビジネスをしているので少しでも売り上げが上がれば嬉しいはずです。
私は対面で商品サービスを売る事はなく、ウェブ上の文章で自分の商品サービスを販売しています。
ですから、勢いやその場の雰囲気で販売するということができません（汗）
ですからどのように売るか?はお客様の心理に着目してセールスをするようにしています。
今回は知っている人は教えたがらないあなたの商品サービスを今よりも売るマル秘のテクニックをお伝えしたいと思います。
この記事の目次
人は理屈ではなく感情で買う
感情に関する研究で名高い心理学者のポール・エクマンは感情の仕組みをスイッチに例えて以下のように言っています。
「『どんな感情であっても感じた瞬間に広域放送する準備ができて』おり、どんな時も「スイッチが入っている」状態になっているのが感情という信号システムの特徴だ」
つまり人間は感情スイッチが入った状態で生きていて感情を止めることはできないと言えます。
たしかに、無意識でも常に感情は動いています。つい最近私が経験した事なのですが、少しショックな事があり自分では切り替えて次の行動をしているつもりでした。
しかし、セルフのガソリンスタンドで給油した時の事ですが、自分では無意識だったのですが給油キャップを閉めずに車を発進させガソリンスタンドのスタッフに大慌てで制止されました。
感情がずっと動いていていつものあたりまえの行動すら出来なくなっていました。
私たちは感情を止める事はできないのです。
あなたのセールスは上手くいってますか？
サラリーマン時代、私は輸入車のディーラーで働いていました。優秀な営業マンは、車のスペックだとか価格の話はせずに、お客様の感情を動かして販売台数を伸ばしていました。
端から見ているとまるで世間話をしているようですが、その営業マンが担当すると魔法のように売れるのです。
私はサラリーマン時代に相当な回数の転職を経験しました。ですからいろいろな職種や会社を経験してきました。
どの会社でも優れた営業マンは上記のように理屈ではなく感情でセールスしていました。
実はその経験が現在の私のインターネット上でのセールスやコピーライティングにも生きています。
あなたのセールスはいかがでしょうか?コンサルタントとして客観的にお客様のセールスを見ているとほとんどの場合理屈で売ろうとしています。
理屈で売るのが決して悪いと言う意味ではありませんが、もっとスムーズにもっとたくさん売ろうと思えば理屈で売るよりは感情で売るほうが絶対にいいと思います。
この前も、あるお客様のランディングページを添削したことがあるのですが、理論的ですごくわかりやすかったのですが、どうしても買おうと言う気になりませんでした。
それは理屈が多いので脳を刺激をしているのですが感情が全く刺激されていない事に気づきました。
それで思い切ってランディングページの文章をガラッと変えて感情に訴えるタイプの文章にしたところ反応が全く変わりました。それまで時々しか売れなかった商品サービスが安定してくれるようになったのです。
あなたのセールスは感情に訴えていますか?お客様の感情を動かしていますか?
お客様の感情を動かす方法
ここからは具体的にお客様の感情をどうやって動かすかと言うことをお伝えしたいと思います。
喜ばせる
まずお客様を喜ばせるというのはかなり効果があります。
喜ばせるといっても嘘やでまかせで喜ばせるのではなくきちんと本質を捉えて喜ばせることが大切です。
例えば、起業家であればほとんどの人がものすごく努力をしているはずです。ですからその努力を認めてあげたり賞賛してあげたりすると言うことです。
そんなことで喜ぶ人はいるのであろうか?と思うかもしれませんがたいした脚色もせずに事実を伝えるだけでも人は喜ぶものです。
喜んだ瞬間に、相手はあなたのことを少し信頼したり興味を持ったりします。この感情の動きが大切です。
共感する
共感する事は相手との関係性を一瞬で構築するための魔法の行動です。
んあなたも経験があると思いますが、友達と一緒に映画を見に行ったとき.面白かったところや感動したところをが同じだと盛り上がりませんか?
人はいくつも感情を常に持ち合わせていますがその中の1つが共感すると言う事は意外にも感動へつながります。この心の動きがとても大切です。
今でも印象的なことがあるのですが、サラリーマン時代に、仕事をしているときに予想もしない友人の訃報を知りました。
あまりのショックに、私は会社なのに涙が止まらず声をあげて泣いてしまいました。その時にある人がそっと肩を抱いてくれ大変だったねと慰めてくれました。
その瞬間に感情がとても動き、悲しい気持ちがすーっと落ち着く落ち着きました。
あの時の心の動きをまだ私は忘れていません。共感すると言う事は人との関係性を縮めるだけでなく、より深い人間性等を無意識に伝えてくれます。
共感すると言う事は感情を動かすのにとても効果があります。
でも、注意して欲しいのはうわべだけの共感はすぐにばれてしまいます。それくらいならばまだそのような共感をしないほうがいいことすらありますので注意してください。
感動させる
無理矢理感動させるのは良くないですが、感動させるということも感情を動かす方法の1つです。
あくまでも今はビジネスでのお話をしているので注意してほしいのですが、極度に感動させようとするとそれを相手に見透かされてしまいます。ですから他の要素以上に入念なリサーチが必要です。
私がよく使うのは身の回りで起きた感動する話を集めておくと言うことです。これは嘘偽りがないので相手にも自然に受け入れられやすいようです。
感動したとき人は誰かにそれを伝えたくなります。そのような他の人に伝えたくなるストーリーと言うものを日ごろから集めておくと言うことも大切かもしれません。
具体的な話話で言うとそのようなネタをどのようにセールスに使うのか?と疑問に思うかもしれません。
でも、そのような感動するネタをノートでもスマホでもいいのでとにかく集めてみてください。あなたのセールスにぴたっとハマるときは必ず来るのでここはもう機械的にあーこの話は感動したなと言うものをどんどん集めておくといいと思います。
ストーリーを作る
先ほど共感したり感動することの大切さをお伝えしましたが、それらを最も簡単に伝えるのがストーリーです。
人は無意識にセールスとストーリー(物語)を見分けます。
ですからセールスは耳を貸すことをしないのですが、ストーリーには自然と耳を貸してくれます。
セールスにおけるストーリーの大切さはマーケティングの本を見ればいくらでも出てくるのでぜひ専門的な知識はそれらのものでいてほしいと思うのですが
ストーリーは作れないとかストーリーを持っていないとかと言う悩みを言う方が多いのですが、そのようなことを言うほとんどの人が素敵なストーリーを持っていることが多いです。
それは言語化ができていないと言うだけですでにその人にはストーリーがたくさんあります。
嘘だと思ったらあなたの友人のストーリーをあなたが作ってみるといいと思います。その友人は絶対に自分では気づけなかったと言うはずです。
自分自身のストーリーと同じようにあなたの商品サービスにも必ずストーリーがあるはずです。なぜその商品サービスを開発したのかから始まり商品サービスを作るにあたっての壁や困難をどう克服したか?他にもその商品サービスで救われた人が喜んでいる人だとこれだけでもストーリーが作れます。
自分のセールスが少し良くないなと感じたらまずはストーリーを構築することを考えてみてもいいかもしれません。
テレビショッピングはカンニングペーパー
売り上げを上げるためにどのように感情を動かすかと言うことを伝えてきましたが、それらのエッセンスが全て入っているのがテレビショッピングだと思います。
夜中のテレビショッピングでそんなに欲しくもないものを買った経験がある人は多いのではないでしょうか?
人間は夜になると思考力が低下するので感情が優先してしまうと言うこともあると思いますが、それにしてもテレビショッピングの売り方は私たちが学ぶべき要素がたくさん含まれています。
先ほどお伝えしたような感情動かすための要素が全てちりばめられています。
ですからぜひテレビショッピングを買い手としてではなく売り手として観察してみてください。できれば同じ商品サービスを売っているものを何回も見たほうがいいと思います。
そのために新しい仕掛けや意図がわかるようになりとても参考になります。
テレビショッピングはあまり好きでないという方も多いですが、ビジネスとして見た場合テレビショッピングはまるでセールスを成功させるためのカンニングペーパーみたいなものです。真似しない手はありません。
ぜひ参考にしてほしいと思います。
まとめ
今回は商品サービスを得るためのマル秘テクニックということでお伝えしました。ここまで読んでみると当たり前の事ばかりと感じている人が多いかもしれません。
しかし、ほとんどの人は頭ではわかっていてもお客様の感情を動かすということができずにいます。
逆に言うと今よりもお客様の感情を動かすことができれば間違いなく売り上げが上がります。
売り上げを上げるためにすぐにSNSだとか広告だとかと言うところに気がまわる人が多いですがもう一度基本に戻ってお客様の感情を動かすということを意識してみてください。
お客様の意識を動かすには１にも２にもリサーチしかありません。
あなたはお客様のことをどれほど理解していますか?それによって感情の振り幅が変化します！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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