こんにちは。
１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
起業家としてビジネスを続けていくためには商品サービスの開発をし続ける必要があります。
起業前の方は、なかなかイメージしにくいと思うのですが、大企業でない限り手を変え品を変え新しい商品サービスを開発していただければすぐにビジネスから淘汰されてしまいます。
その意味では、ビジネスをリタイヤするまでこの商品サービスの開発はし続けなければいけないです。
コンサルタント、コーチ、カウンセラーなど形のないものをサービスとしている人はもちろん、物販でも全く同じです。
特に物販は、資金さえあればライバルがすぐに再現できると言う側面があります。だからこそ、きちんとした商品サービスを開発して売ることが大切になってきます。
今回お伝えする7つのステップは、「ザ・ディマンド」エイドリアン・J・スライウォツキー著という本を参考にして私なりの経験や考えをお伝えしていきます。
この記事の目次
ステップ1：あなたの商品サービスの顧客は誰か?
とにもかくにもあなたの商品サービスを誰に売るか?ということを決めなければスタートできません。今まで、たくさんの起業家をサポートしてきましたが9割の人がこの最初のステップ1でつまずきます。
顧客を決めると言う事は、簡単そうで本当に難しいことです。市場とのマッチングや、あなたの持っている経験やリソース等全てが関係してきます。
また、仮に顧客を決めたとしても、それが合っているのか間違っているのかを判断する事は事前にはなかなか難しいです。仕入れが必要なビジネスをしている場合、この最初のステップを間違うと思いっきり赤字のスタートになってしまうので注意が必要です。
形のない商品サービスを売っているようなコーチ、カウンセラー、コンサルタントなども同様です。提供するものがはっきりしているが故に、顧客設定を間違うと、ライバルとの熾烈な競争になってしまったり、もしくは全くニーズが見出せなかったりすることもよくあります。
私のコンサルティングの中では、このサービスの顧客を設定することにかなり時間をかけています。理由は簡単で今述べたようにここを間違うとボタンの掛け違いのように全てがおかしくなってしまうからです。
自分の商品サービスの顧客が誰かわからないときには、やることがたくさんあります。その中でも私は、1人型のビジネスのように個人事業の場合は、「思い」が重要だと思います。
売れれば何でもいいやと考えてビジネスをしている人は少ないと思いますし、苦しい時も頑張れるのはこの思いがなければ難しいです。抽象的な話をしているようですが、思いがこもっていないビジネスはお客様にも伝わりますし、何より自分自身がすぐに嫌になってしまうはずです。
ですから、あなたも自分の商品サービスの顧客は誰か?と言うことを根尽めて考えてください。
ステップ2：顧客のどんなニーズ(お困り事)に対応しているか?
どんな商品サービスでも、ニーズがなければ売れません。そして、ニーズと言うものを考える場合に私は顧客の悩みや困っていることを解決するという視点で考えると分かりやすいと思います。
実際、人が何かを買う場合、その根底にあるのは悩んだり困ったりしていることが多いはずです。
例えば、パンを買うのはお腹が空いてるからですし、高級時計を買うのは、自己肯定感をあげたいと言う悩みがあったりします。
しかしながら、これまでのコンサルティングの経験で言うとほとんどの人がこの顧客の悩み事や困ったことに対して理解ができていません。
少し見方が変わりますが、あなたがライバルと何か勝負をして勝とうとするときに、ライバルのことを絶対に研究するはずです。出たとこ勝負では絶対にライバルに負けますし、例えばこれが格闘技であればあっという間にノックダウンされてしまう可能性もあります。
商品やサービスも全く同じで顧客がどんな悩みやお困り事があるかと言うことを理解しないとどんな商品サービスを売っていいかわからないはずです。
よくある失敗例が、ろくにリサーチせずに自分の想像だけでお客様の悩みや困っている事を設定してそれに合わせて商品サービスを作るということをしてしまう人がいます。
そのような場合残念ながらほとんど売れる事はありません。
顧客の悩みや困り事を理解する一番の方法は実際に聞いてみると言うことです。これに勝るものはありません。リサーチについては以前に『初心者のためのマーケティングリサーチ方法』という記事を書きましたので、ぜひ読んでみてください。
ステップ3：顧客にもたらすベネフィットは何か?
顧客設定して、その顧客の悩み事や困り事も理解したとなると、あなたの商品サービスが顧客に対してどのようなベネフィットを与えるかと言うことを考えることも大切です。
ここではっきり理解していて欲しいのは、メリットではなくベネフィットと言うことです。この2つの言葉はよく似ていますが意味がかなり違います。
メリットは商品サービスの特徴や売りだったり、お客様が得られる得することだったりを表現します。
しかしベネフィットはメリットの先にある満足感や嬉しい変化の表れなどをさします。
ダイエットで説明すると、1ヵ月で10キロ痩せると言うのがメリットで、1ヵ月で10キロ痩せて、以前に着ていたお気に入りの洋服がまた着られるようになって嬉しいと言うのがベネフィットになります。
多くの人がメリットを伝えることに腐心していますが、あなたが伝えるべきはベネフィットです。これだけでもライバルにかなり差をつけることが可能になります。しかし、くどいですが顧客設定が間違っていたり、顧客の悩みや困り事がずれていた場合このベネフィットも全て外れてしまうので注意をしてください。
ステップ4：ライバルを設定する
どんな商品サービスでも既にあなたの前に存在しているものがあります。世界中どこに行ってもあなた以外売っていない商品サービスと言う事はほとんど考えられません。
ですから、対抗軸つまりライバルをきちんと設定することであなたがマウントを取ることが可能になります。
マウントというのが言い過ぎでも、少なくても差別化を図ったり、より良いベネフィットを伝えると言う事は可能です。
どんな商品サービスでも一旦市場に出してしまえば、それは真似される運命にあります。真似をされるのが嫌だからといって商品サービスを大きく告知しない人もいますが、それはこの段階では考えなくてもいいと思います。
まずはあなたのライバルをしっかりと設定してライバルと自分の立ち位置をうまく調整することでお客様に選ばれるようにすることが必要です。
このような考え方を、ポジショニングと言ったりもしますが、しっかりと自分なりのポジショニングを確立することでビジネスの効率がかなり変わります。
自分のポジショニングがいまいちわからないと言う人は、ぜひ『私があなたのポジショニングマップを作成代行します』を受けてみてください。あなたのポジショニングがわかるだけでも、それまでのステップ1～３が合っているかどうかが分かります。
ステップ5顧客が買わない理由は何か?
きちんと売れる商品左サービスを作るにあたり、お客様が買わない理由と言うものをしっかりと把握することも大切です。
具体的に言うとあなたの商品サービスに対する不安はないか? いや、あなたの商品サービスを買うのが面倒臭い事はないか?などといったことです。
しっかりとこのような将来的にボトルネックになるものを事前に潰しておけば、スムーズに売れることが可能になります。
実際によくあるパターンとして、商品サービスが素晴らしいのになかなか売れないと言う人がいますが、どこから申し込んでいいのか分かりにくいといったことがありました。
お客様は決して粘り強くありません。すぐに浮気をします。そのような考え方でお客様が買わない理由を一つ一つ潰していくことが大切です。
そのような時は、モニターさんや、協力する人の力を借りて生の感想を得ることが大切です。自分目線だとなかなか気づけないことが多いからです。
ステップ6：顧客のリターンを明確化する
お金を払ってあなたの商品サービスを購入する事はお客様にとってある意味、投資とも言えます。
お客様は誰でも損はしたくありません。ですからあなたの商品サービスを購入することによってどのような形で投資した以上のリターンを得られるかということを伝えておくことも大切です。
特に、コーチやカウンセラー、コンサルタント等は目に見えないものを売っているために、成果物も目に見えないものです。そこをしっかりと明確化させて顧客に損したと思われないようにすることも大切です。
そのためには、常に顧客とのあいだで進捗状況を確認し合うことが大切です。あなたの商品サービスを購入した後でも、顧客は常に不安です。本当に自分の判断は正しかったのか?と悩んでいます。
きちんと成果を出してあげることが大切ですが、顧客のこのような不安を解消してあげると言うことも大切です。それだけでも自分の判断は間違いじゃなかったと安心することになりますし、何よりあなたへの信頼度が上がります。
逆に言うといかに顧客に損をしたと思わせないか?と言う視点で自分のビジネスを見直すことも大切です。
ステップ7：ビジョンを示す
あなたの商品サービスを１回、購入してそれでお終いという事はないと思います。特に私たち1人型の起業家は何回も何回もリピートしてもらうことが大切です。
1つ覚えてほしい事は、商品サービスが良いのは当たり前だと言うことです。例を上げると、高級レストランに行って食事がおいしいのは当たり前です。(そうでないこともあるようですが)
お客様はおいしい食事と、非日常的な体験をしたいと言う願望が裏にはあるかもしれません。それを満足させるための演出や方法などを上することでお客様はリピートしたくなったりします。
このような時に考えるのはあなたの商品サービスの先にあるビジョンを示すと言うことです。
私の場合で行けば、「10年続くビジネスをしませんか?」と言うビジョンを示しています。瞬間的に儲かって線香花火のようにおしまいになるという形ではなく、しっかりとマイペースで10年続くビジネスをしていきませんかというハッキリしたビジョンを示すことで顧客は自然と他のコンサルタントとの違いを感じてくれます。
名前だけでお客様が取れるようであればこのようなことをする必要はありませんが、私たちは無名です。ですからネームバリューが期待できない分このようなしっかりとしたビジョンを示すことでお客様に選んでもらうということが必要になるのです。
ビジョンに関しては大きなものでなくてもいいと思います。顧客が理解・共感して「今後もあなたと関係を続けていきたい」と思えるような等身大のビジョンを見せてあげることが大切です。
ともすれば、自分の商品サービスにビジョンなどを考える事は無いかもしれませんが、逆にビジョンから作れば商品サービスが決まってくるということもあるのでこの際ぜひビジョンを考えてみてください。
まとめ
今回お伝えした、7つのステップを最後までこなしていくと、あなたの顧客に合った商品サービスというものが考えやすくなるはずです。
この段階ではアイディアで止まっているはずですが、ぜひ小さくでいいのでテストマーケティングをしてください。今はテストマーケティングがやりやすい時代になっています。テストマーケティングを繰り返すことで、あなたの商品サービスが売れるかどうか?と言う推測がある程度できます。
1つ言えるのは、商品サービスの開発はずっと続けていかなければならないことなので楽しまなきゃ損だと言うことです。
しっかりと考えて作った商品サービスが売れないと確かにショックですが、「こんなこともあるさ」と考えてブラッシュアップしたり、また新しい商品サービスを考えると言うことを繰り返していきましょう。
新しい商品サービスを考えていくには、他人の視点を取り入れることも大切です。
もし、行き詰まっていたらぜひ私と一緒に考えてみましょう。無料相談でお待ちしています。
今回を最後まで読んでいただきありがとうございました。
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