起業家の「お金のブロック」を考えてみた


 

こんにちは。
サラリーマン時代より稼げていない
起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

 

起業するといくつもの壁が
あなたの行く手を阻みます。

 

その中で多くの人が陥るのが
「お金を受け取れない」
「適正な価格で値付けできない」
というお金の問題です。

 

特にサラリーマンから起業した方は
毎月、定期的に会社が決めた給料が
自動的に口座にふりこまれるので

 

“自分で稼いだ感”が薄いです。
ですからいざ、起業した時に自分の
価値をどのように価格に反映させていいか?
わからない人が多いです。

 

また、どうにか価格を決めても
お金を受け取るのに罪悪感を持つ人も
かなりいらっしゃいます。

 

その中心になるのは
「自分には受け取る資格がない」
というものです。

 

今回は、起業家の商品サービスを中心
にしたお金の話しお伝えします。

 

 

なぜお金を受け取れないのか?

私にも同じ経験があるので気持ちは
痛いほど理解できます。

 

お客様が「では注文します」
「契約します」というと恐くなるのです。

 

特に「いくらですか?」
と訊かれた時に恐さと恥ずかしさで
サービスや商品の値段を言えなかった
事が何度もありました。

 

その時の心境を今、思い返してみると
自分自身の商品サービスに自信がなかった事が
一番大きな原因でした。

 

自信がないので心のどこかで
“売れないでくれ”
と思っている事すらありました。

 

でも、もし今その段階の人がいれば
安心して下さい。誰にでもそんな時はありますし
この経験を乗り越えて実際にお客様に売らないと
いつまでもスタート地点から動けません。

 

そして何より自信がつきません。
ですから「自信がなくても売る」と決めて
売って下さい。

 

よくよく考えるとこれは起業したての人
だけの話ではないです。
ビジネスを進めていけば値上げや高額商品
が必ず必要になります。

 

その時も同じような心境に必ずぶち当たります。
そんな時は「みんな同じ」という言葉を
思い出してほしいと思います。

 

話が少しそれました。
自信が無いためにお金が受け取れないのです。
だから結論は「自信をもつしかない」です。

 

そのためには、迷わず売ってあげる事が
一番必要な事になります。
これ以上の薬はないです。

 

 

値上げできない悩み

この悩みをもつ起業家も多いです。
スタートアップの時期は相場よりも安い値段で
差別化をはかり顧客を増やすという戦術もあります。

 

でも、ビジネスですからずっとそれではジリ貧になります。
顧客がついてきたら、さらに上の商品サービス
などを開発して喜んでもらう必要があります。

 

ビジネスをしていくうえで利益が出にくいのは
は薄利多売のビジネスモデルです。
特に「ひとり起業家」なら時間は最大のリソースです。

 

それを薄利多売でやってしまうと
全く儲からなくなります。

 

よく施術関係のビジネスで多いのですが
1回3,000円のサービスをするとして
1日の限度が5名だとすると
1日に15,000円以上の売上には絶対になりません。

 

月に25日稼働するとして375,000円が月の
上限となるのです。

 

ですから、値上げや高額の商品サービスを
ラインナップする事は必須の条件になります。
その際もやはり値段を決められないのです。

 

これは起業したての頃のお金に対する恐怖とは
また違うものになります。
多くのお金をいただくのはこちらも相応の
成果を出さなくてはいけないと考えるからです。

 

でも、これは考え方に問題があると思います。
成果を出すのは当然の事なのですが
そこにフォーカスすると苦しくなります。

 

ですから、どのような「価値」を提供できるか?
という風に考え方を変えてみると楽になります。

 

これはマーケティングでも大事なのですが
メリットとベネフィットを比べると分かりやすいです。

 

メリットとベネフィットの違いはご存知ですか?
なかなか分かりにくいですよね。

 

ダイエットにおけるメリットとベネフィット
で考えてみましょう。

 

メリットとしては

・月に8キロ減る
・血圧が下がる
・肌にハリがでる
・基礎代謝が向上する
・内蔵脂肪が減る
     etc・・・
     
     
が挙げられます。

 

それに対してベネフィットは

・ダイエットに成功して着たい服が着れて嬉しい
・走っても息切れしなくなり体力に自信がもてて嬉しい
・肌にハリが出て年齢よりも若く見られて嬉しい
・基礎代謝が上がり自分に自信がもて誇らしい

など、結果からの満足感や気持ち
つまり「価値」が現れたものになります。

 

値上げをしたり、高額商品を創る場合に
メリットだけ考えると、その責任感で
あなたは苦しくなります。

 

でもベネフィットを考える事で
自分にも出来る!というイメージが
もちやすくなります。

 

これは似ているけれど全然違うアプローチ
なので、悩んだら思い出してほしいです。

 

この考え方は顧客の心理を理解するという事
にも繋がりますのでマーケティング的にも
必要なプロセスになります。

 

蛇足ですが私のコンサルティングはこのような
表から見えない解決を重要視しています。
私が何度も苦しんだので(苦笑)

 

 

絶対にやってはいけない事

起業して商品やサービスを提供していく中で
絶対に避けたい事があります。

 

それは今までお伝えした事の真逆の事
つまり「値下げ」です。

 

お客様はお金が無いから買わないのでは
ありません。
そりゃあ、安ければ喜ぶでしょうが
買わない理由は高いからではありません。

 

それは「価値」を十分に感じていないから
買わないというのが本音なのです。

 

さきほど、ベネフィット=価値
とお伝えしましたが
するべきは値下げではなく価値を
伝えるように努力する事なのです。

 

では価値を伝えるにはどのようにすれば
いいでしょうか?

 

一般的には
・お客様の感想
・推薦文
・満足している写真

などがありますが何よりも大切なのは
「自分事」
として価値を感じてもらうという事です。

 

 

自分事として感じてもらうためには
「他に代わりはない商品サービス」
という認識をもってもらうという事です。

 

これは日頃のブランディングや教育が
ものをいいます。
売りっぱなしやコミュニケーション不足だと
選ばれにくいので値下げに走りたくなります。

 

ブランディングや教育については
また機会をあらためてお伝えしますが
少なくても、今確認してほしいのは

 

「あなたの価値をお客様は感じていますか?」
という事に尽きると思います。

 

難しいテーマですが何の後ろ盾もない
ひとり起業家はこの壁を乗り越えない限り
未来はありません。必須のチャレンジになります。

 

 

まとめ

ひとり起業家としてお金のブロックを
外すにはまずは売りまくるしかないです。

 

売れていないと自信はつかない

自信がないので売りたくない

という負の連鎖になります。
だから最初はまず売る!事に集中しましょう。

 

そしてビジネスを伸ばしていくために
自身のブランディングを進めて
価値を理解してもらうようにしましょう!

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

凡人起業家のための夢実現コンサルタント新垣覚

自身が「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」で起業したが今は全国にクライアントをもつコンサルタントに成り上がった経験から凡人起業家を「お客様から選ばれ稼ぎ続ける起業家」に変える事がミッション。