安売りは起業家としての生命を奪う


 

こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない起業家のためのコンサルタント新垣覚です。

 

「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在8年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。その経験と個別サポートで「ジリ貧起業家」を「自分の人生の大切なものを最優先して儲け続ける起業家」に大変身させます!

 

起業家として商品サービスを販売するにあたって悩むのが「料金」です。特にコンサルタントやカウンセラー、コーチのようにモノを販売しない職業の値付けは特に大変です。

 

モノであれば仕入れ値が基準になったりしますが無形のサービスの場合はそのようなものが無いので価格をつける側も、買う側も納得する根拠が必要になります。

 

今回は起業家として悩む事が多い、商品サービスの値段について考えていきます。

 

 

価格って何だろう?

値段と似た言葉があります。「価格」「料金」です。

 

それぞれどう違うのでしょうか?色んな物事の違いを詳しく解説している「スッキリ」というサイトにはこのように説明していました。

 

価格

売買を前提とした、品物の値打ちのことです。書面で文章にする時などに使われます。

例えばクルマの値段なんかそうですよね。“車両販売価格200万円”みたいな表示がされます。

 

値段

売買を前提とした、品物の値打ちのことです。普段の会話の中など、カジュアルな場面で使われます。「値段」が持つ意味は、「価値」の意味と同じです。

さきほどのクルマの例でいえば、友達との会話で「新垣さんが買ったクルマの値段は200万円だって」と表現すると思います。

 

料金

とは、サービスの値打ちのことです。価格や値段の意味に加え、課金のニュアンスがあります。物につく値段ではなく、宅配便や手数料などの、「他人が提供してくれた行為」について支払うお金です。

コーチやコンサルタント、カウンセラーさんの場合はこの料金を使う方がしっくりくるはずです。

 

この3つの違い分かりますでしょうか?同じ値付けではありますが、料金はよりお客様の納得が必要になるのです。ではなぜ、値付けに困るのでしょうか?

 

 

自信の無さが値段に反映される

起業家のスタートは誰でもゼロか、マイナスのスタートです。例えばフランチャイズで定価のあるものを販売するのとは違います。相場があって無いようなものなのです。

 

ですから、スタートアップの時代や実績がない場合は値段を低く設定してしまう事が多いです。でもこれはある意味しょうがない事です。特に日本人は自己肯定感が低いと言われています。

 

 

お客様から認められる事で次第に自信を上げていく事が多いと思います。

 

私も、起業当初は今の10分の1の値段でビジネスをしていました。それでも「高いかな」と内心不安でいっぱいでした。

 

セミナー開催の際は無料で桜で参加をお願いした事もありますし、他の起業家からお願いされた事も何度もあります。でもこれは必要なステップだと今では思っています。

 

でもずっとこのように無料や低価格のままではビジネスが成り立ちません。ですからある時期で卒業しなければいけません。

 

ではどのタイミングでこの低価格を止めればいいのでしょうか?

 

 

お客様を決める事がスタート

どんなビジネスでも安い価格で商品サービスを提供しているとお客様は「それなり」の人しか集まりません。

 

なぜか?お客様の関心はあなたのサービスやあなたの思い、あなたの性格など関係なく「安いから」という事を重要視しているからです。

 

ですから、あなたよりも安いところがあれば簡単に浮気します。厳しい言い方ですが、あなたとお客様を結ぶ糸は「安いから」という細く短いものなのです。

 

そのような「それなり」のお客様が多いと色んなトラブルもひっきりなしに起こります。私も経験があるのですが安い価格でやっていた頃のお客様で長続きした人はいませんでした。

 

それどころか、不本意なクレームをもらったり、お金のトラブルになった事もありました。

 

「それなり」を求めるお客様の関心は「安い」事だけです。もっと安く!もっと安く!と考えています。このような思考は人から「奪う思考」です。このような思考の人と同じレベルに立つとあなたも「奪う思考」に陥ります。

 

こうなると『逆引き寄せ』が起こります、次々と望まない現実が起きてしまいます。逆引き寄せを、「引き寄せ」に変えるための考え方は以前、『起業家は奪うのではなく与えよう♪』という記事に詳しく書きましたので読んでみて下さい。

 

話が少しそれてしまいましたが、あなたが負のスパイラルから抜けるためには、あなたと相思相愛のお客様とだけお付き合いする!と決める事からスタートするのです。

 

 

相思相愛のお客様の求める事とは?

相思相愛のお客様を決めたら、今度あなたが考える事はそのお客様はどうすれば満足するか?をしっかり知る事です。

 

相思相愛のお客様は「安いから」あなたを選ぶわけではありません。あなたに解決してもらいたい事や、満足させて欲しい事、安心させて欲しい事、力になって欲しい事が必ずあります。だからこそ、あなたを選んだのです。

 

これらのニーズを知る事を手を抜くと、お客様の想いとどんどん離れていきます。ですから本当に大事な点です。

 

お客様は自分の求めている事が解決、実現したらあなたから「価値」をもらう訳です。

 

この「価値」があなたの商品サービスの値段になるのです。

 

こんな実例がありました。あなたは、時間にしてたった3秒くらい15文字のために15,000円支払いますか?有名人のサインではないですよ。

 

私が自分のホームページをカスタムしていた時の事です。どうしても表示が上手くいかない部分がありませんでした。このままだとサイトが完成しないばかりか、トラブルシューティングで何日かかるか分からない・・・

 

私は、yahooの知恵袋に、この状況を書きどうしたらいいか?相談しました。すると10分もしないうちに返信が来ました。

 

「●●の問題だと思うがこれだけだと状況が分からないので詳細を教えて下さい」

 

私は返信しましたが、ホームページ内部のソースを相手に伝える事は当時の私には難しい事でした。そしてこの問題を自分で解決するのも無理そうでした。

 

私の質問も応じてくれた方は、私が代わりに修正しますがプロなので有料ですがいいですか?と言ってきました。それが先程の値段です。私は専門家がササッと済ます事に15,000円喜んで支払いました。

 

だって私では実現不可能な事でしたから。このようにニーズをしっかり満たしてくれれば3秒で15,000円でも支払うのです。

 

ですから、あなたがやるべき事は1にお客様のニーズ、2にお客様のニーズ、3にお客様のニーズです!!

 

そしてそのニーズを解決、満足させた時、お客様はどれだけ精神的、経済的に満足するか?逆算するとあなたの商品サービスの値段をつけ易くなるはずです。

 

 

高くすれば高くするほど良い!

物議をかもしそうですがこれは事実と断言できます。商品サービスの値段を上げれば、その価値を理解して覚悟を決めた人が集まります。

 

ただ、やってみれば分かりますが値段を上げるのは恐いです。最初に書いたように自己肯定感と直結しているからです。

 

でも、それでも勇気をもって値段を上げる事は大切な事です。

 

そのために、自分を成長させる事や学ぶ事、結果を残す事が義務になりますので、自然に(強制的に?)あなたも努力する環境になります。

 

これが良いスパイラルになってお客様もあなたもwin-winの関係になるのです。

 

あなたの成長の参考になる投資について『起業家の「お金」と「投資」について考える』という記事に書きましたので一度読んでみて下さい。

 

これは裏技的なやり方ですが、例えば50万円の商品を先に売り出すという事も有効です。そうすれば必死に50万円の価値をつけるためにあなたの頭がフル回転を始めますので蓋を開けると50万円の価値の商品サービスに仕上がっていた!という事はよくある事です。

 

 

まとめ

今回の記事タイトルにあるように、起業家の商品サービスを値下げもしくは本来の価値よりも易くするとビジネスが停滞します。

 

儲からないだけではなく、不毛なお客様との関係に疲弊する事も多くあります。そして負のスパイラルを生む事もあります。こうなるとビジネスの存続の問題になります。

 

そんな状況を脱するには、適正な価値を提供して値段を高くする事です。経験の無い方は信じられないし、恐い事だと思いますがぜひ、騙されたと思い新しい自分のビジネスの値段を決めてみて下さい。

 

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 

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ABOUTこの記事をかいた人

凡人起業家のための夢実現コンサルタント新垣覚

自身が「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」で起業したが今は全国にクライアントをもつコンサルタントに成り上がった経験から凡人起業家を「お客様から選ばれ稼ぎ続ける起業家」に変える事がミッション。