こんにちは。
１０年後も笑顔！の起業家を育てるコンサルタント新垣覚です。
ビジネスは継続する事が大事です。
しっかりと基礎を固めながら１０年続く足腰の強い本物のビジネスをしませんか？
私は「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業して今年で１０年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。まずは６か月かけて「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
今回は買う気がない人にでも自然と買わせる方法をお伝えしたいと思います。
そんな不思議な魔法みたいなことがあるのだろうか?とあなたは思っているかもしれません。
しかし私はつい先ほど買う気がない本を1冊買ってしまいました（笑）
4日前も、買う気がない商品サービスを1つ買ってしまいました。新垣は甲斐性がない人間だからじゃないか?そうお思いかもしれませんが、確かに私は買う気がないのに最終的には買ってしまいました！
もちろん、全く最初から必要のないものではなく、よくよく考えたら必要だなと思ったり、これは今、絶対に私にとって必要だなどと確信したうえで最終的には購入しました。だから無駄遣いではありません。
今回はそのプロセスを細かくあなたにお伝えしたいと思います。最終的にはあなたも買う気がない人に商品サービスを売れるようになっているはずです。
目に見えない強力な光を当てる
先にネタバラシをすると、今回お伝えする方法はセールスコピーライティングのプロセスになります。
私はセールスコピーライターティングもするのですが、その裏側を知っている私ですら、今回は私は抗うことができずに本を購入しました。コピーライティングはそれ程に強力なものなのです。
コピーライティングを説明した本は色々ありますし、動画もあります。今回は私が買ってしまったプロセスと、実際に私がやっている方法を交えてお伝えします。
最初にやる事は「読み手に目に見えない強力な光を当てる」ということです。なんのこっちゃ?とお思いかもしれませんが、これがないと決して買ってもらうことはできません。
世の中には多くのセールスが満ち溢れています。その中で0.5秒でもいいので立ち止まってもらわなくては話にならないのです。
その時に私が好んで使う効果的な言葉があります。それは、「ご存知ですか?」という言葉です。
もしこの言葉を見て立ち止まれば、しめたものです。最後まで読んでくれる可能性が高まります。ます。私の経験上この言葉は本当に強力です。
「ご存知ですか？」という問いかけをすることでこの言葉が目に入った人は一瞬で動けなくなってしまいます。人は文字により行動をコントロールされます。
今、あなたに「ピンク色の象を想像しないで下さい」と言っても絶対に頭の中にはピンク色の象が一瞬イメージされたと思います。この人間の脳の特性を利用するのが私の考える「お客様に見えない強力な光を当てる」ということです。
あなたがどのような業界にいるかわからないのですが、例えばあなたの業界でスタンダードとなっている「A」という事があると思います。その「A」ということのが本当に正しいのか？と言うアンチテーゼ提案して常識を疑うような問いかけをするときにこの「ご存知ですか?」という言葉は効果的に使えます。
とにかく世間に溢れるあなた以外の商品サービスではなくて、あなたのものを買って欲しいわけです。ですからあなた以外の商品サービスVSあなたの商品サービスと言う落としどころまで持っていくところがポイントです。
コピーライティングにおいては最初の文章がとても大事です。そして幅広く対応できるのが「ご存知ですか?」という言葉なのです。
何回もうなずかせる
「ご存知ですか?」と言う言葉で見込み客の足を引き止めた後は、今度はとにかく「何回もうなずかせる」ことが大切です。うなずかせるためのポイントはいろいろあります。
共感してもらう、疑問に喜んでもらう、感動してもらう、怒りを感じてもらう・・・とにかく、お客様の相槌を打たせることが大切なのです。
今回私が衝動買いした本も、この「うなずかせる」ということにおいてかなり秀でた文章になっていました（笑）
これだけだと抽象的でわかりにくいはずなので、ダイエットを例にしてみたいと思います。
・頑張ったので体重が減ったと思ったらむしろ増えていったと言う事はありませんか?
・次々と出てくるダイエット方法に辟易しませんか?
・今まで効果があると言われていたことがことごとく失敗に終わりませんでしたか?
・今まで、あなたが試した方法は全てお金がかかりませんでしたか?
・好きなだけ食べて痩せられる全部嘘でしたよね?
とにかくこのような形でうなずかせる回数を増やすことが大切です。相手をうなずかせるためにはとにかくしっかりとリサーチすることが必要なのですが、私はリサーチする際に相手がうなずくことをイメージしてネタを集めています。ぼんやりとリサーチしてもなかなか良い切り口が集まらないので、この方法はお勧めです。
相手がうなずく回数が多ければ多いほど、あなたの言うことに信憑性を感じたり、あなたにあなたが自分のことを理解していると感じられるようになっていきます。
結論から言えばうなずかせるためのネタの個数は多ければ多いほど良いと思います。
そして、これも覚えていて欲しいのですが、何回もうなずかせると言う事は「悩みを理解する」事が基本になっています。是非覚えていて下さい。
コピーライティングの基本は「お客様の理解」「お悩みの理解」「商品サービスの理解」この3つが必要と言われています。
例外的な解決策を見せてあげる
何回もうなずかせたら、いよいよあなたの商品サービスの登場の時です。あなたの商品サービスがお客様の悩みを解決してくれると言うことを正々堂々と表現していきましょう。
この時に気をつけなければいけないのは、しっかりと自信を持って自分の商品サービスをプッシュするということです。
そのためには、あなたの商品サービスが本当に素晴らしいものであるための証明は、根拠が必要になると思います。
これらの全てをカバーしてくれるのがお客様の声や感想です。あなたが自分で素晴らしいというのではなく、お客様の声や感想を用いて理解してもらうのです。
しっかりと、何回もうなずかせるところでこれまでの商品サービスでは満たされない点がありますよねということをしっかりと理解させた上で、「それを解決するのがあなたの商品サービスですというコントラストをハッキリさせましょう♪
一つ言えるのは、この段階まではまだお客様は買う気になっていないということです。ただ、ここまで読んでいると言う事は何かしらの関心は持っています。ここから先を慎重に設計していくことで、元々は買う気がない人でも買わせることができるようになります。
証拠を示す
先程少し触れましたが、お客様の声や感想などが、あなたの商品サービスの素晴らしさを間接的にお客様に伝えてくれます。それをさらにグレードアップしてあげるともっと良いアピールになります。
例えば、権威のある人からの推薦や、科学的な根拠、マスコミに取り上げられるこれらの証拠をできるだけ多く見せてあげるのです。これも、正直多ければ多いほど効果があります。
話が少し飛ぶのですが、あなたは「7つの習慣」という本を読んだことがありますか?
私はこの本が好きなのでこのブログでも度々取り上げていますが、この「7つの習慣」の本の最初の部分はずらりと著名人からの推薦の言葉が書いてあります。その量たるやものすごいものがあります。
正直、この著名人からの推薦を読むだけでお腹がいっぱいになるという人もいるでしょう。
しかし、これだけ著名人からの推薦があるという事はこの本の内容は絶対に間違いがないし、お金を出す価値があると言うことだ!と読み手は無意識に理解できるようになっています。
あなたの商品サービスの感想や垂涎もうんざりするほどの量があるとその先を読むことがなくても、もう購入する気になってることが多いです。できるだけ多くしっかりと提示していきましょう。
購入させる
ここまで来たら後はあなたが「どうぞ買って下さい」と買うための方法をお伝えするだけです。以前からそうですが、ここで銀行振り込み等にしてしまうと銀行に行くのがめんどくさいあってもらえないことがあります。
ですから購入してもらうためにはカード決済をきちんと用意してあげてください。個人的には、カードや現金コンビニ決済振り込みなど選択肢が多いよりはカード決済委託だけの方が反応が良いように思います。
もちろん、あなたがどのような業種なのかによっても違いますが、ここでお客様に迷わせることなくしっかりと財布を開いてもらいお金を払わせる事はとても大切なことです。
ここまでお客様を誘導するために、あなたは相当な苦労をしたはずです。ですからこの購入させるときにお客様に不快や不便を感じさせると全てが水の泡になってしまうのでここは慎重に進めてほしいと思います。
まとめ
今回は私が最近衝動買いしたときの心理状態やコピーライティングのプロセスを説明しました。
これは、コピーライティングの世界では定番中の定番の「PASONAの法則」と呼ばれているものです。
コピーライティングで威力を発揮するのはもちろんですが、実際のリアル店舗でも使える方法です。今の購入へのプロセスと共通なので、基本的にはどんな業種でも使えます。
特にそもそも買う気がない人でも買ってもらえるほど強力なものなので、ぜひマスターしてほしいと思います。
これからのビジネスは今まで以上にコピーライティングの技術が必要になってくると思います。コピーライティングのスキルを上げるのは後々大きな結果につながると思います。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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