こんにちは。
サラリーマン時代よりも稼げていない凡人起業家のためのコンサルタント新垣覚です。
もしもあなたが、家族もビジネスも大事にして稼ぎ続ける起業家になる事に興味があるのなら、今回の記事はきっと役に立つ事をお約束します。
「貯金ゼロ」「人脈ゼロ」「資格なし」の状態で起業し現在９年目を迎え、全国にクライアント様をもつようになりました。あなたも６か月で「自分の人生の大切なものを最優先して稼ぎ続ける起業家」に進化しませんか？
先日ある経営者から相談がありました。それはあるサービスが業界ではその会社が初めてだったのですが、周りのライバルもどんどん同じサービスをできるようになり、新しいサービスを導入しないとライバルにどんどんお客様を奪われていて困っていると言う内容でした。
これはきっとあなたのビジネスでも実際に起こっていることだと思います。あなたが大決断をして大きなお金を支払い新しい技術を得るために学びをしたり、新しい商品のために投資をしたりしてそれがライバルが持っていないものだとすると、しばらくは独占的な市場になり,儲かっていたはずです。
しかしだんだんとライバルも同じものを手にしあなたとの差は全くなくなってしまい、そこからは資本力のあるライバルが大きな広告を売ってお客様を根こそぎもっていくなどということがあるはずです。
今回はこのような事態をどうやって終わらせるかと言う事について考えていきたいと思います。
差別化に終わりは無いから
先ほどお伝えしたように、あなたが少しリードして商品サービスを手にしても、それはすぐにライバルに真似され追いつかれてしまいます。そしてあなたはまた新しい商品やサービスを手にしてライバルに少し差をつけます。しかしそれはまた追いつかれてしまいます。この形は実は終わりのないものです。例を挙げて説明しましょう。
私がヘアサロンを営んでいるとします。地域のライバルがまだやっていないデジタルパーマを習得して売り出したところ、まだ目新しいデジタルパーマはどんどんと売れました。
予約が取れないほど売れたのですが、あなたが繁盛しているのを見たライバルが同じようなデジタルパーマを習得します。すると少しづつその店にお客様が流れます。そしてまた違うライバル店が同じようなデジタルパーマを始めると、またお客様が流出していきます。
そこであなたはさらなる差別化のためにヘッドスパのメニューを取り入れます。季節は暑い夏だったこともありヘッドスパは飛ぶように売れます。しかしそれを見ていたライバルはまたしても同じようにヘッドスパを導入しまた。それだけではなくあるライバルはヘッドスパに+ αのアロマの要素を入れてさらに差別化を図ることでお客様を奪っていきます。
こうなると結局、最終的には一番投資を多くしたあなたが損をする事になりかねません。目新しい商品サービスはまだお客様が理解していないものも多いためそのため市場を開拓するためにある程度のお金とエネルギーを使うことになるからです。
このように考えていくと、どのビジネスにもライバルとの差別化を図ることに終わりは無いように感じます。でもそれは本当でしょうか?
差別化は小さな枠でしかない
結論から言うとこのような考え方はあなたの頭の中の小さな枠でしかありません。実際にライバルとの商品サービスの導入競争せずに、ビジネスを着々と伸ばしている経営者もいます。
そして端から見ると儲かっているような感じには見えないのだけれど、実は非常に利益を上げている経営者もたくさんいます。それはどこに差があるのでしょうか?さきほど伝えたように「差別化」というのはあなたの頭の中の小さな枠でしかないです。ライバルに勝つためには、ライバルが持っていない商品サービスが必要と言う考え方は、あくまでも方法論であり経営ではないということです。
そんなことを言っても、ライバルがどんどん新しい商品サービスを導入していったらそれに対応せざるをえません。やはりこのようなライバルとの競争に終わりは無いのでしょうか?
大企業の経営者はどのように考えているのか?
ここで少し話を違う思います。今私たちは1人型の企業や、小さな規模でのスモールビジネスを想定して物事を考えていると思います。
一方で大企業の経営者はどのようなことを考えているのでしょうか?一度インターネットで調べて欲しいことがあります。それはトヨタ自動車の経営状態です。トヨタ自動車は調べてみるとわかるのですが、この10年、20年のスパンで利益を伸ばし続けています。
もちろん、リーマンショックや東日本大震災などの出来事がある時は落としますがそれでもすぐに上昇曲線に乗せていきます。トヨタが利益を伸ばし続けていると言う事はそこに働く社員や契約社員また協力工場などいろんな業種がその恩恵に預かっていると言うことです。
トヨタが、日産が○○というニューモデルを出すので、ウチも負けないように△△というニューモデルを開発しよう！みたいなその場しのぎの動きをするでしょうか？差別化だけの形で成し遂げられるでしょうか?
あれだけの規模の人数の人たちをの雇用を守り、利益を出し続けると言う事は、ただ単にライバルとの差別化を図るだけでは絶対に無理なことです。では何をしているか?それは「経営戦略」というものを持っているということです。
私たち、1人型起業家や個人事業主、スモールビジネス等はそれほど経営戦略を考えなくてもビジネスを維持することが比較的簡単にできます。しかしいざ今日お伝えしてるようなライバルとの差別化や、景気の動向などを考えたときに「経営戦略」というもう一つ上の思考がないと決してうまくいく事はありません。
ですから、簡単に言うと「ライバルとの不毛な勝負から抜け出るには、きちんとした経営戦略を持つ」と言うことに他ならないのです。
経営戦略の中でも大事なこと
経営戦略が大事と言う事は少し理解いただけたでしょうか?とは言っても経営戦略と聞いただけで難しそうなので逃げ出したくなる人も多くなると思います。
でもそれはライバルも同じです。このチャンスにいちどあなたが立ち止まって考え経営戦略についてじっくりと練り上げる事は後々大きな差を生みます。
とは言え、経営戦略を考えるって事は実際難しいです。経営戦略を学ぼうとすれば何でもかかるし、例えばこのような短いブログ記事の中でそれを会得すると言う事はほとんど不可能です。
でもあなたがライバルに勝つための一番大事な経営戦略のある「要素」についてお伝えしたいと思います。
それはあなたのビジネスの「コア」は何か?と言うことです。コアと言うのはあなたの経験や、スキル、あなたの考えてきたこと、あなたの実績、あなたの好きなこと、あなたの趣味、あなたの価値観、あなたの読んできた本、あなたの仕事にかける思い、今習得しているスキル、これから習得しようとしているスキル、などいろいろな要素があります。
コアと似ているものに強みと言うものがあります。私のメンターである西田光弘先生はコアと強実にの違いについてこう述べています。
コア → 目に見えるもの、見えないもの
強み → 表に現れているもの
例えば先ほど例に挙げたヘアサロンであれば、表に現れているもの→強みと言うのはデジタルパーマや、ヘッドスパ、手ごろな価格、親しみやすさなどが挙げられると思います。
一方でコアと言うのはあなたがヘアサロンを営むまでに経験してきた苦労や美容師として生きているモチベーションなど、あなたが学んでいるマーケティングコピーライティング、SNS活用、オフにやっているボランティア、信仰、好きな本、これだけはゆずれない価値観、お客様についての思い、趣味でアップしている動画、毎月スキルアップで受けている講座、今までのお客様・・・・など目に見えるものや見えないもの全てまとめたものです。
これらのコアがどのように経営に役立つのかあなたは今は想像がつかないと思います。でも少し考えて欲しいのですがあなたと同じような経験や知識を寸分違わず持ってる人っているでしょうか?これが大きな会社になれば様々な知識や経験を持ったスタッフで解決できるのですが、私たちは基本的に1人で営んでいるビジネスです。
ですから同じようなライバルと勝負するときにこのコアと言うのは実は「大きな資産」なのです。このコアを中心に、どのような目標を立てるか？どのような経営数値を実現するか？どのようなお客様を求めるかお客様に満足度を与えるか？どのように利益を上げ続けていくか？お客様から見て選ばれる理由は何か？あなたが、絶対に守りたい思いは何か？などをしっかりと決めてまとめて言語化して数値化するのが戦略です。
このようにトータルで自分のビジネス全体を見直すことで、先程簡単な差別化は小さな枠だと理解できるのではないでしょうか?
そんな大げさなものは必要ないと思う方もいますでしょう。それはそれで全然構わないと思います。でもこれからの時代資本的に大きな余裕のない1人型の起業家はこのような視点を持たないといとも簡単に廃業に追い込まれると思います。
実際に私の周りでもこのコロナでビジネスを終えた人たちをたくさん目にしてきました。もちろん直接の原因はコロナだったかもしれません。でもしっかりとした経営戦略を持って経営していると問題を抱えていても利益を出し続けそして5年後10年後に向かって着々と目標を達成していけます。
考え方によってはトヨタのようなあれだけの規模の会社ができた事は、たった1人でやっている私たちは決して難しいものでは無いはずです。
まとめ
今回は経営戦略は大事だと言うことをお伝えしたいために書きました。
おそらく今回のような話を聞かなければ、いつまでもライバルの影に怯えてライバルが持っていない商品サービスを導入し続け、最後はお互いに疲弊してしまうはずだったと思います。
もちろん今日お伝えしたことだけが経営戦略の全てではないです。経営戦略の中の一部の一部の一部でしかありません。これからも経営戦略の考え方について少しずつブログでもお伝えしていきますので楽しみにしてください。
とにもかくにも、今あなたは小さな枠でしか物事を見ていないと言うことだけは忘れないでいてほしいと思います。一緒にこれからも頑張っていきましょう！
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。
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